Отличная статья! Какое то время назад, Дмитрий Честных публиковал ее на своем блоге в английском варианте. Я уже порывался ее перевести, но как то не мог доделать до конца. Сегодня Mad Cat мне подсказал, что уже есть такой перевод на http://defann.cyberflash.ru/2005/10/21/1. Отлично! Статья просто шикарная! Посчитал своим долгом опубликовать ее здесь.

КАК НАЧАТЬ НОВОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ?

Март 2005

(Этот очерк возник из разговора в Harvard Computer Society.Это не значит, что он завершен; я пропустил некоторые темы, которые уже были написаны мной в «Как заработать состояние», в Hackers & Painters.)

Вам нужны три вещи для успешного создания компании: начинать с подходящими людьми, делать действительно то, что хотят заказчики, и потратить как можно меньше денег. Большинство тех, кто начинают, не имеют успеха, потому что им не удается какая-либо из этих вещей. Молодая компания, которая делает все три вещи обычно преуспевает.

И охватывает такое волнение, когда вы думаете об этом, поскольку все три они выполнимы. Тяжело, но выполнимы. И с того момента как новая компания, которая преуспевает, делает своих основателей богатыми, получение богатств также становится выполнимым. Трудно, но выполнимым.

И вот еще есть идея о молодых компаниях, которую я хотел бы донести правильно. Нет никакого невообразимо трудного шага, который потребовалось бы решить блестяще.

Идея

В частности, вам не нужна блестящая идея, для того, чтобы начать приближаться к организации новой фирмы. Способ, которым молодая компания делает деньги заключается в предложении людям лучших технологий, чем они имеют сейчас. Но то, что люди имеют сейчас часто настолько плохо, что не требуется что-то великолепное, чтобы сделать лучше.

Например, в планах у Google было просто создание поискового сайта, который не был бы плох. У них были три новых идеи: индексирование большей части веба, использование ссылок для ранжирования поисковых результатов, и чистые простые веб-страницы с ненавязчивой, базированной на ключевых словах, рекламой. Ко всему вышесказанному, определяющим для них было создание полезного в использовании сайта. Без сомнения, существуют какие-то специальные хитрости внутри Google, но, в общем, их план оказался простым. И в то время, как они возможно имеют большие амбиции сейчас, одно это приносит им миллиард долларов в год. [1]

Существует множество других областей, которые были ранее, точно также как поиск был до Google. Я могу вспомнить о нескольких эвристиках, генерирующих идеи для новых компаний, но большинство из них сводится вот к этому: смотрите на людей, пытающихся что-то сделать, и разгадайте, как сделать это путем, который не будет провальным.

Например, в настоящее время знакомства потерпели крах куда хуже поиска, который был до Google. Все они использовали схожую простую для понимания модель. Кажется, они стараются подойти к проблеме, думая о том, как обнаружить совпадения в базах данных, вместо того, чтобы понять как в реальном мире происходя знакомства. Студент последнего курса мог сделать нечто лучшее в качестве институтской работы. И, несмотря на это, на карту поставлено много денег. В настоящее время службы знакомства онлайн являются стоящим бизнесом, и это могло бы стоить в сто раз больше, если бы работало.

Идея для молодой компании – это всего лишь начало. Большинство желающих начать свой бизнес думают, что ключом ко всему процессу является первоначальная идея, и исходя из этого все, что вы должны сделать, — воплотить её. Венчурные капиталисты знают лучше. Если вы идете в фирмы венчурных капиталистов с превосходной идеей, о которой вы рассказываете им, если они подпишут соглашение о неразглашении, большинство скажет вам то, что вы проиграете. Это показывает сколько стоит чистая идея. Рыночная стоимость меньше чем неудобство подписания обязательства о неразглашении [NDA].

Другой признак того, как мало первоначальная идея стоит, это число начинающих фирм, которые по дороге меняют свои планы. Среди прочих, первоначальный план Microsoft был заработать деньги на продаже языков программирования. Им не приходила в голову их текущая модель бизнеса до тех пор, пока пять лет спустя IBM пала к их коленям.

Безусловно, идеи для начинающих компаний чего-то стоят, однако проблема в том, что они не переносимы. Они – не то, что вы могли бы поручить воплотить кому-то ещё. Главным образом их значение в качестве отправных пунктов: как вопросы для людей, которые заставляют их продолжать думать.

То, что имеет значение, так это не идеи, а люди, у которых они есть. Хорошие люди могут поправить плохие идеи, но хорошие идеи не смогут спасти плохих людей.

Люди

Что я имею в виду под хорошими людьми? Одной из лучших уловок, которой я научился во время работы в нашей компании, было правило для решения о том, кого нанимать. Можете ли вы описать человека как животное? Должно быть, это тяжело перевести на другой язык, но я думаю, каждый в США понимает, что это означает. Это значит, что кто-то воспринимает свою работу слишком серьезно; кто-то делает свою работу настолько хорошо, что из профессионала превращается в одержимого.

Это означает то, что особенно зависит от работы: продавец, который просто не хочет принимать «нет» за ответ; хакер, который скорее не уснёт до 4:00 утра, а не ляжет спать, оставив код с ошибками; PR-менеджер, который будет названивать журналистам New York Times на их мобильники; графический дизайнер, который чувствует физическую боль, когда что-то выходит за два миллиметра за рамки.

Практически каждый, кто работал для нас, был животным в том, что делал. Женщина, отвечающая за продажи, была настолько цепкая, что я, бывало, чувствовал жалость за потенциальных заказчиков у нее на телефоне. Вы можете почувствовать их извивающимися на крючке, но вы знали, что ничего другого им не остается до тех пор, пока они не согласятся.

Если вы думаете о людях, которых вы знаете, вы обнаружите, что легко применить «тест на животное». Представьте образ человека и придумайте выражение «такой-то как животное». Если вам смешно, то им нет. Вам этого не нужно или возможно даже не захотите этого качества в больших компаниях, но для начинающей компании вам это понадобиться.

У нас есть три дополнительных теста для программистов. Были люди неподдельно умными? Если так, то могли ли они на самом деле делать что-то? И, наконец, сможем ли мы оставить рядом несколько хороших хакеров, имеющих невыносимый характер?

Это последний тест неожиданно отсеял нескольких человек. Мы смогли вынести некоторые количество «умничества», если кто-то оказался бы действительно умным. Что мы не могли вынести, так это людей с большие его количеством. Но большинство из них в действительности не были умны, таким образом, наш третий тест был лишь в значительной степени подтверждающим первый.

Когда умники становятся невыносимыми, это происходит, потому что они стараются казаться чрезмерно умными. Но чем более умны они, тем меньше давления они чувствуют, чтобы действовать умнее. Как правило, Вы можете распознать неподдельно умных людей по их способности говорить такие вещи как, «Я не знаю», «Возможно, Вы правы», и «Я не понимаю x достаточно хорошо».

Это техника не всегда работает, поскольку люди могут быть подвержены влиянию их окружения. В департаменте CS MIT (Массачусетский технологический институт) поведения подобно грубому всезнайке кажется традицией. Я бы сказал, что это, в конце концов, пошло от Марвина Мински, так же как классическая манера пилотов авиалиний пошла от Чака Иглера. Даже по-настоящему умные люди начинают действовать здесь подобным путем, и вы должны принимать это во внимание.

Это помогло нам заполучить Роберта Морриса, который был один из тех, кто готов сказать «Я не знаю» каждый раз, когда я его встречаю. (По крайне мере, до того как он стал преподавателем MIT.) Никто не смеет вставать в позу по отношению к Роберту, потому что он был неподдельно умным, в отличие от них, и даже нулевое отношение к себе.

Подобно большинству начинающих компаний, наша фирма начиналась с группы друзей, и большинство людей, которых мы нанимали, мы получили благодаря личным контактам. Это ключевое различие между начинающей и большой компанией. Дружба с кем-нибудь даже в течение пары дней послужит вам больше, чем компании могли бы когда-либо узнать на собеседовании.

Не случайно, что большинство начинающих фирм образуются в рамках университетов, поскольку это место, где встречаются умные люди. Это не то, что люди изучают на занятиях в MIT и Стэнфорде, вокруг которых возникают технологические компании. Они бы пели походные песни на занятиях, при условии, что подобное допускается.

Если вы организуете фирму, большая удача будет в том, что вы это делаете с людьми, которых вы знаете с колледжа или ВУЗа. Таким образом, в теории вы должны в школе подружиться с наибольшим количеством умных людей, правильно? Пожалуй, нет. Не предпринимайте сознательных усилий к трепу; с крутыми разработчиками это не пройдет.

Разрабатывать собственные проекты — вот, чем вы должны заниматься в университете. Хакер должен заниматься этим, даже если не планирует открывать свою фирму, потому что это единственный реальный путь научиться программировать. В некоторых случаях можно сотрудничать с другими студентами, это лучший способ узнать хороших хакеров. Проект может даже превратиться в свое дело. Но еще раз, я не нацеливался бы полностью ни на одну цель. Не форсируйте события; только любимая работа с людьми, которые вам нравятся.

В идеале вы нуждаетесь в 2-4 соратниках. Одному будет тяжело начинать. Один человек счел бы, что трудно обладать внутренними силами для создания фирмы. Даже Бил Гейтс, который, казалось бы, смог обладать большим запасом внутренних сил, должен был иметь соучредителей. Но вы не хотите много соучредителей, чтобы компания стала походить на групповую фотографию. Частично, потому что изначально вы не нуждаетесь в большом количестве людей, но главным образом потому что, чем больше у вас будет учредителей, тем сильнее у вас будут разногласия. Когда есть только два или три учредителя, вы знаете, что вы должны разрешать споры незамедлительно или развалитесь. Если их семь – восемь, расхождения могут затянуться и перерасти в раздоры. Вы не хотите простого голосования; вам нужно единодушие.

В начинающих технологических компаниях, каких сейчас большинство, необходимо, чтобы среди учредителей были люди с техническим образованием. Во времена «Интернет-пузыря» было некоторое количество интернет-компаний, образованных бизнесменами, которые искали хакеров для разработки продукции с ними. Это не работает. Бизнесмены плохо разбираются в том, что делать с технологиями, потому что они не знают, какие варианты у них имеются, или какие проблемы решаются тяжело и какие легко. И тогда деловые люди пробуют нанять хакеров, они не могут сказать, кто из них будет хорош. Даже другим хакерам сложно сделать это. Для деловых людей это рулетка.

Должны учредители новой компании приглашать деловых людей? Когда как. Мы думали над этим, когда основывали нашу компанию, и мы спросили несколько людей, которые, как говорили, знали об этой таинственной вещи, называющейся «бизнесом», стали бы они президентом. Но они все говорили, что нет, таким образом, я должен был сам для себя это решить. И то, что я узнал, заключалось в том, что бизнес не был такой уж большой тайной. Это не как физика или медицина, которая требует полного изучения. Вам всего лишь потребуется заставить людей заплатить вам за что-то.

Я думаю, что причина, почему я напустил такой мистики на бизнес, было то, что я чувствовал отвращение от идеи заниматься этим. Я хотел работать в простом, интеллектуальном мире программного обеспечения, не иметь дело с земными проблемами заказчиков. Люди, которые не хотят быть втянутыми в работу такого рода, часто создают защитную некомпетентность от этого. Пол Эрдос особенно преуспел в этом. Кажущийся даже неспособным разрезать грейпфрут пополам (уже не говоря о том, чтобы пойти одному в магазин и купить его), он вынуждал других людей делать такие вещи для него, освобождая все его свободное время для математики. Эрдос был особенным случаем, хотя большинство мужей использует до некоторой степени ту же самую уловку.

Как только я был вынужден отказаться от моей защитной некомпетентности, я узнал, что бизнес не был ни так тяжел, ни так скучен, как я боялся. Существуют скрытые области бизнеса, которые являются весьма тяжелыми, как например налоговый закон или оценка модификаций, но вам не нужно знать обо всем этом в начальной стадии развития фирмы. Все, что вы должны знать о бизнесе, чтобы организовать компанию, так это разумные вещи, которые знают люди до того, как побывали в бизнес-школах, или даже в университетах.

Если вы углубитесь в список Forbes 400 самых богатых граждан, помечая крестиком фамилию каждого, кто имеет степень MBA, то вы узнаете нечто важное о бизнес-школах. Вы даже не встретите MBA до номера 22, Фила Найт, генерального директора Nike. В списке лучших 50 присутствуют только четыре человека со степенью MBA. К вашему сведению, в Forbes 400 много людей с техническим образованием. Билл Гейтс, Стив Джобс, Ларри Эллисон, Майкл Делл, Джеф Безо, Гордон Мур. Властелины технологического бизнеса имеют тенденцию выходить из технологий, а не из бизнеса. Если вы хотите вложить два года во что-то, что поможет вам преуспеть в бизнесе, очевидным предположением будет, что вам будет лучше узнать, как работать, чем получить степень MBA.

Тем не менее, существует одна причина, по который вы можете включить бизнесменов в организацию новой компании: потому что вы должны иметь по крайне мере одного исполнительного человека, способного сконцентрироваться на том, чего хотят заказчики. Некоторые верят, что только деловые люди могут это сделать – как хакеры способны претворить в жизнь программное обеспечение, но не спроектировать его. Это чепуха. Нет никакого знания, о том как программировать, которое мешает хакерам понимать пользователей, или незнания о том, как программировать, которое волшебным образом научит бизнесменов понимать их.

Однако, если вы не можете понять пользователей, вы должны либо научиться каким-то образом, либо найти соучредителя, который сможет это сделать. Это единственная самая важная проблема для образования технологической фирмы, и камень, который заложен в большинство из них глубже всего.

Что хочет заказчик

Не только вновь образовавшиеся компании должны беспокоиться об этом. Я думаю, что большинство видов коммерческой деятельности, которые терпят неудачу, терпят её потому, что не дают клиентам то, что они хотят. Взгляните на рестораны. Наибольший процент неудач, почти четверть, случается в первый год. Но можете ли Вы представить хотя бы один ресторан с по-настоящему хорошими блюдами, который вылетел бы из бизнеса?

Рестораны с прекрасными блюдами, кажется, процветают несмотря ни на что. Ресторан с прекрасными блюдами может быть дорогим, переполненным, шумным, тёмным, может находиться далеко от дороги и даже иметь плохое обслуживание, и люди будут продолжать приходить. Верно, что ресторан с посредственными блюдами может иногда привлекать клиентов с помощью трюков. Но этот подход очень опасен. Более честно просто делать хорошую еду.

Тоже самое и с технологией. Вы слышите все причины, по которым новые компании терпят неудачу. Но можете ли Вы представить компанию, у которой был бы широко популярный продукт, и которая всё же была бы неудачной?

Почти в каждой неудавшейся новой компании реальная проблема была в том, что заказчики не хотели продукт. По большей части, причина смерти отмечена как «недостаточное финансирование», но это только непосредственная причина. Почему они не смогли получить большее финансирование? Вероятно потому, что продукт был ни на что не годен или никогда не выглядел так, что его завершат, или обе причины вместе.

Когда я пытался думать о вещах, которые каждая начинающая компания должна была сделать, я едва не включал четвёртой: выпускайте первую версию настолько быстро, насколько сможете. Но я решал не делать этого, потому что это неявно содержится в создании того, чего хотят клиенты. Единственный путь сделать то, что хотят клиенты, состоит в том, чтобы поставить перед ними опытный образец и улучшить его, основываясь на их реакции.

Другой подход – это то, что я называю стратегия «Привет, Мэри». Вы создаёте тщательно разработанные планы для продукта, нанимаете команду инженеров для его разработки (люди, которые делают так, имеют склонность использовать термин «инженер» для хакеров), и затем обнаружить через год, что Вы потратили 2 миллиона долларов на разработку чего-то, что никому не нужно. Такое не было необычным во время Пузыря [the Bubble – эпоха dotcom до кризиса], особенно в компаниях, управляемых деловыми типами, которые думали о разработке программного обеспечения как о чём-то ужасающем и потому должным быть тщательно спланированным.

Мы никогда даже не рассматривали этот подход. Поскольку я хакер LISP [язык программирования], я отталкиваюсь от традиции быстрого создания прототипа. Я не утверждал бы (по крайней мере не здесь), что это правильный путь написания любой программы, но это безусловно правильный путь написание программного обеспечения для начинающей компании. В начинающей компании ваши начальные планы почти наверняка неверны в некотором направлении, и ваша первостепенная задача должна быть – выяснить где. Единственный путь сделать это – попытаться воплотить их.

Подобно большинству начинающих компаний мы поменяли наши планы на лету. Сначала мы ожидали, что нашими заказчики будут веб-консультанты. Но оказалось, что они не взлюбили нас, потому что наше программное обеспечение было простым в использовании, к тому же у нас был собственный сайт. И клиентам было очень легко уволить их. Мы также полагали, что у нас будет возможность заключить договора с большим количеством компаний, предоставляющим каталоги, потому что продажа через Интернет была бы естественным расширением их существующего бизнеса. Но в 1996 этим расширением была система навязывания товаров покупателю. Средние менеджеры из каталожных компаний, с которыми мы говорили, смотрели на веб не как на благоприятную возможность, а как на нечто означавшее большую работу для них.

Мы получили несколько из наиболее предприимчивых каталожных компаний. Среди них был Голливудский Фредерик, который дал нам ценный опыт относительно высокой загрузки наших серверов. Но большинство наших пользователей были маленькими индивидуальными торговцами, которые смотрели на веб как на возможность построить собственный бизнес. Некоторые имели склады для розничной продажи, но многие существовали только в Интернет. И мы изменили направление, чтобы сосредоточиться на этих пользователях. Вместо того чтобы концентрироваться на особенностях веб-консультантах и каталожных компаниях, того, что мы хотели, мы работали над тем, чтобы сделать программное обеспечение простым в использовании.

Я узнал кое-что ценное из этого. По-настоящему тяжело, очень тяжело сделать технологию удобной. Хакеры настолько привыкли к компьютерам, что понятия не имеют, насколько ужасающим программное обеспечение кажется нормальным людям. Редактор Стивена Хоукинга сказал ему, что каждое уравнение, которое он включит в свою книгу, сократит продажи на половину. Когда вы работаете над тем, чтобы сделать технологию удобной, вы тянете эту кривую вверх, а не вниз. 10% улучшение в удобстве не просто увеличивает ваши продажи на 10%. Более вероятно, что оно удвоит ваши продажи.

Как вы выясните что именно клиенты хотя? Наблюдайте за ними. Одно из лучших мест для этого было на профессиональных выставках. Профессиональные выставки не приносили выгоду в виде способа получения новых заказчиков, но они стоили затраченного времени как исследование рынка. Мы не просто показывали «рафинированные» презентации на выставках. Мы имели обыкновение показывать людям, как построить реальный, работающий магазин. Другими словами, мы принимались смотреть как они использовали наше программное обеспечение, и говорили с ними о том, что им было необходимо.

Независимо от того, компанию какого типа вы организуете, вероятно, будет усилием для вас, основателей, понять что же пользователи хотят. Единственный вид программного обеспечения, которое вы можете создать без изучения пользователей, — это вид для которого вы – типичный пользователь. Но это только тот вид, который имеет тенденцию быть разработкой с открытым исходным кодом: операционные системы, языки программирования, редакторы и так далее. Таким образом, если вы создаёте технологию за деньги, вы, по всей видимости, не собираетесь заниматься её разработкой для людей, похожих на вас. Действительно, вы можете использовать это как способ создания идей для начинающих компаний: что люди, не похожие на вас, хотят от технологии?

Когда большинство людей думает о начинающих компаниях, они представляют компании вроде Apple или Google. Каждый знает их, потому что они большие потребительские марки. Но для каждой начинающей компании, похожей на них, существует больше 20 тех, которые работаю в специализированных рынках или безмятежно существуют в основании инфраструктуры. Так, если вы основываете успешную молодую компанию, скорее всего вы начнёте одним из них.

Говоря иначе, если вы ставите своей целью организовать тот вид начинающей компании, который должен быть большой потребительской маркой, шансы против достижения успеха чрезмерны. Лучшие шансы – в специализированных рынках. Так как молодые компании делают деньги, предлагая людям нечто лучшее тех вещей, что они имели прежде, лучшие возможности там, где эти вещи наиболее проигрышны. И было бы сложно найти место, где вещи наиболее проигрышны, чем в корпоративных информационных подразделениях. Вы не поверите какое количество денег компании тратят на программное обеспечение и какое дерьмо они получают взамен. Это несоответствие означает благоприятную возможность.

Если вам нужны идеи для начинающих компаний, одна из самых ценных вещей, которые вы можете сделать это найти нетехнологичную компанию среднего размера и провести пару недель просто наблюдая за тем, что они делают с компьютерами. Большинство хороших хакеров имеют не больше представления об ужасах, совершаемых в этих местах, чем богатые американцы о том, что происходит в бразильских трущобах.

Начинайте с написания программного обеспечения для меньших компаний, потому что его им более легко продать. Продать что-либо большим компаниям стоит настолько многого, что люди, продающие им дерьмо, которое они сейчас используют, проводят кучу времени и тратят много денег, чтобы сделать его. И в то время как вы можете превзойти в качестве кода Oracle одной левой, вы не сможете превзойти продавцов Oracle в продажах. Потому, если вы хотите выиграть лучшей технологией, стремитесь к меньшим заказчикам.

Они – более стратегически ценная часть рынка так или иначе. В технологии, несложное и недорогое всегда подавит сложное и дорогое. Легче сделать недорогой продукт более мощным, чем мощный продукт более дешёвым. Так что продукты, которые начинаются как дешёвые, простые варианты, имеют тенденцию постепенно наращивать свою мощь до тех пор, пока, как вода прибывающая в комнате, они не раздавят «хай энд» продукты о потолок. Sun сделала это с мэйнфреймами [мини компьютерами], а Intel сделало это с Sun. Microsoft Word сделал это с настольными издательскими системами, как например Interleaf и Framemaker. Массовые цифровые камеры делают это с дорогими моделями, созданными для профессионалов. Avid сделал это с производителями специализированных систем редактирования видео, а сейчас Apple делает это с Avid. Генри Форд сделал это к автомобильным рынком, предшествовавшим ему. Если вы создаёте простой, недорогой вариант, вы сможете не только легче продавать его сначала, но также будете в лучшем положении для завоевания остальной части рынка.

Очень опасно позволять кому бы то ни было подниматься под вами. Если у вас есть более дешёвый, более простой продукт, вы будете собственным «лоу эндом». И если у вас его нет, то вы будете на мушке тех, у кого он есть.

Добывание денег

Чтобы всё это произошло, вам потребуются деньги. Некоторые начинающие компании финансировали себя сами – Microsoft, например, — но большинство – нет. Я думаю, что мудро взять деньги у инвесторов. Чтобы финансировать себя самому, вы должны начать как консалтинговая компания, и сложно переключиться с неё на производственную компанию.

Финансово начинающая компания похожа на зачётный экзамен. Способ разбогатеть благодаря начинающей компании заключается в максимизации шансов компании на успех, а не в максимизации количества акций, держателем которых вы являетесь. Так, если вы можете продать акции за что-то, что увеличит ваши шансы, то это вероятно будет умным шагом.

Большинству хакеров привлечение инвесторов кажется ужасающим и таинственным процессом. На самом деле – это просто скучно. Я попробую схематически описать то, как это работает.

Первое, в чём вы будете нуждаться – это несколько десятков или тысяч долларов, чтобы оплатить ваши расходы, в то время как вы разрабатываете прототип. Это называется исходным капиталом. Поскольку предполагается немного денег, добыть исходный капитал сравнительно просто – по крайней мере в смысле быстрого получения определённого ответа «да» или «нет».

Обычно вы получаете деньги от частных богачей, называемых «ангелами». Часто они – те люди, которые сами стали богатыми благодаря технологии. На исходном этапе инвесторы не ожидают, что у вас есть сложный бизнес план. Прежде всего знайте, что они обычно принимают решения быстро. Вполне обычно получить чек в течение недели на основе соглашения величиной в полстраницы.

Некоторые ангелы, особенно те, у кого есть знания технологии, удовлетворяются демонстрацией или устным описанием того, что вы планируете делать. Но многие захотят копию вашего бизнес плана, хотя бы просто для того, чтобы помнить, что они инвестировали в него.

Наши ангелы просили бизнес план и смотрели последнюю страницу, я поражён тем, сколько беспокойства это мне доставляло. В словосочетании «бизнес план» содержится слово «бизнес», потому я полагал, что это будет нечто такое, что мне потребуется прочитать книгу о бизнес планах, чтобы написать его. Хорошо, этого не потребовалось. На этом этапе, всё, что большинство инвесторов ожидает, — это короткое описание того, что вы планируете делать и как вы собираетесь заработать из этого деньги, а также резюме учредителей. Если вы просто сядете и напишите то, чтобы вы сказали по этому поводу другому человеку, то этого будет достаточно. Это не должно занять больше пары часов, и вы, возможно, обнаружите, что записывая всё это на бумагу даёт вам больше идей относительно того, что именно делать.

Чтобы ангел мог выписать кому-то чек, вам необходимо иметь некоторую компанию. Просто включить в число членов вас самих не сложно. Проблема, для того, чтобы компания существовала, в том, что вы должны решить, кто является учредителями и сколько акций у каждого. Если есть два учредителя с одинаковыми способностями, одинаково преданных бизнесу, это легко. Но если у вас есть множество людей, которые, как ожидается, внесут вклад различной степени, договориться о соразмерности пакетов акций может быть сложно. И как только вы сделали это, это нужно «высечь на камне».

У меня нет никаких уловок для того, чтобы иметь дело с этой проблемой. Всё, что я могу сказать – сильно потрудитесь над тем, чтобы сделать это правильно. Тем не менее, у меня есть «правило большого пальца», чтобы выразить одобрение, когда всё верно. Когда каждый чувствует, что он соглашается на немного плохую сделку, что он делает больше, чем должен за то количество акций, которое имеет, тогда акции распределены оптимально.

Конечно требуется сделать больше для компании, чем объединение: страховка, лицензия на профессиональную деятельность, пособие безработным, различные вещи, связанные с департаментом налоговых сборов [IRS]. Я даже не уверен коков полный список, потому что мы, ах, пропустили всё это. Когда мы получили реальное финансирование около конца 1996 года, мы наняли великолепного коммерческого директора [CFO], который поправил всё задним числом. Оказывается, что никто не приходит и не арестовывает вас, если вы не делаете все того, что должны были бы сделать, когда основываете компанию. И это тоже хорошо, иначе множество начинающих компаний никогда бы не начали работать. [5]

Задерживать превращение вас в фирму может быть опасно, поскольку один или более учредителей могут решить отделиться и основать другую компанию, занимающуюся тем же самым. Это действительно случается. Потому, когда вы образовываете компанию, важно также, как распределение акций, чтобы вы заставили всех основателей подписать некое соглашение о том, что идеи каждого принадлежат компании и что эта компания для каждого единственное место работы.

[Если бы это было кино, здесь заиграла бы зловещая музыка.]

Здесь вы должны спросить что ещё они подписывали. Одна из самых худших вещей, которые могут случиться с начинающей компанией, — это попасть в проблемы интеллектуальной собственности. Мы попадали, и это было ближе к тому, чтобы прикончить нас, чем любой конкурент когда бы то ни было.

Поскольку нас в это время покупали, мы обнаружили, что один из наших людей был, давным-давно, связан обязательством, которое гласило, что все его идеи принадлежали огромной компании, которая платила за его обучение в университете. В теории, это означало, что возможно кто-то другой владеет большими кусками нашего программного обеспечения. Так что приобретение было аварийно остановлено, пока мы пытались это уладить. Так как мы собирались продаться, то проблема была в том, что нам пришлось согласиться с тем, что наша цена упала. И теперь нам нужно было добыть больше денег, чтобы продолжать двигаться. Но весьма сложно добыть больше денег с облаками интеллектуальной собственности вокруг головы, потому что инвесторы не могут судить насколько это серьёзно.

Наши существующие инвесторы, зная, что мы нуждались в деньгах и что нам неоткуда было их достать, в этот момент попытались разыграть некие гамбиты, которые я не буду описывать подробно, но напомню читателям, что слово «ангел» — всего лишь метафора. Вслед за этим учредители внесли предложение выйти из компании, после получения инвесторами краткого руководства о том как управлять серверами самостоятельно. И когда это случилось, наши покупатели использовали задержку как повод уклониться от сделки.

Чудесно, что всё обернулось хорошо. Инвесторы отступили; мы сделали ещё один круг финансирования при разумной оценке; та огромная компания в конечном счёте дала расписку в том, что они не владеют нашим программным обеспечением; и шесть месяцев спустя мы были куплены Yahoo за много большие деньги, чем соглашался более ранний покупатель. Так что в конце мы были счастливы, хотя этот случай возможно взял несколько лет из моей жизни.

Не делайте того, что мы сделали. Прежде, чем вы свяжетесь с начинающей компанией, спросите каждого о его предыдущей истории касательно интеллектуальной собственности.

Когда вы оформили компанию, может показаться самонадеянным идти стучаться в двури богатых людей и просить их инвестировать десятки тысяч долларов во что-то, что на самом деле всего лишь кучка парней с некими идеями. Но когда вы посмотрите на это с точки зрения богатых людей, картина более ободряющая. Большинство богатых людей ищут хорошие инвестиции. Если вы в самом еле думаете, что имеете шанс на успех, вы делаете им любезность, позволяя им вложить капитал. Вперемешку с некоторым раздражением, которое они могут чувствовать, будет существовать мысль: вдруг эти парни – следующий Google?

Обычно ангелы эквивалентны основателям с финансовой точки зрения. Они получают те же самые акции и также ослабевают в будущих этапах. Какое количество акций они должны получить? Это зависит от такого, какие амбиции вы чувствуете. Когда вы продаёте X процентов компании за Y долларов, вы неявно заявляете некоторую стоимость всей компании. Венчурные инвестиции обычно описываются в виде следующих чисел. Если вы даёте инвестору новую долю в размере 5% из ещё остающихся в обмен на 100000$, то вы провели сделку при общей стоимости компании в 2 миллиона.

Как решить какова должна быть стоимость компании? Никакого рационального пути нет. На этой стадии компания – только ставка. Я не представлял себе этого, когда мы добывали начальный капитал. Джулиан, наш адвокат, полагала, что мы должны оценить нашу компанию в несколько миллионов долларов. Я полагал, что было бы нелепо утверждать, что пара тысяч строк кода, которая была всем, что мы имели в это время, слоила несколько миллионов долларов. В конце концов мы остановились на одном миллионе, поскольку Джулиан сказала, что никто не инвестирует в компанию с любой более низкой оценкой. [6]

Что я не понимал в то время, так это то, что ценность не была просто ценой кода, который мы на тот момент написали. Ценность также заключалась в наших идеях, которые, как оказалось, были верными, и во всей будущей работе, которую мы сделали, и которой, как оказалось, было много.

Следующий этап финансирования – тот, в котором вы можете иметь дело с настоящими фирмами венчурного капитала. Но не ждите до тех пор, пока вы не потратите деньги из начального капитала, чтобы примериваться к ним. Венчурные капиталисты не спешат решать. Они могут решать месяцы. Вы же не хотите истратить все деньги в то время, когда пытаетесь вести переговоры с ними.

Получение денег от настоящей фирмы венчурного капитала – более сложное дело, чем получение начального капитала. Привлекаемые суммы денег больше, обычно миллионы. Потому сделки идут дольше, больше ослабляют вас, и налагают больше тягостных условий.

Иногда венчурные капиталисты желают установить нового генерального директора по своему усмотрению. Обычно заявляя, что вы нуждаетесь в ком-то зрелом и опытном со знаниями бизнеса. Возможно в некоторых случаях это правда. И всё же, Билл Гейтс был молод и неопытен, к тому же у него не было знания бизнеса, и он кажется всё сделал хорошо. Стив Джобс был уволен из своей собственной компании кем-то зрелым и опытным со знаниями бизнеса, тем, кто потом поверг в руины компанию. Так что я думаю, что зрелые люди с опытом и знанием бизнеса, возможно переоценены. Мы обычно называли этих парней «дикторами», потому что они имели опрятную причёску и говорили глубокими уверенными голосами, и обычно не знали много больше, чем читали с телевизионного суфлёра.

Мы беседовали с множеством венчурных капиталистов, но в конечно счёте мы завершили финансирование нашей молодой компании целиком деньгами ангела. Главная причина была в боязни того, что крутая фирма венчурного капитала приклеит нас с диктором в качестве части своего дела. Возможно это было бы хорошо, если б он был доволен ограничиться общением с прессой, но что если он захотел бы иметь мнение относительно управления компанией? Это привело бы к бедствию, потому что наше программное обеспечение было чертовски сложным. Мы были компанией, чьим основным лозунгом было — победить благодаря лучшей технологии. Стратегические решения были большей частью решениями технологическими, и мы не нуждались ни в чьей помощи в них.

Это была также причиной, по которую мы не выходили на публику. В ушедшем 1998 наш коммерческий директор пытался втянуть меня в это. В то время вы могли показаться на публике в виде портала собачьего корма, то есть как компания с реальным продуктом и реальными доходами, мы, возможно, преуспели бы. Но я боялся, что это будет означать взять диктора – того, кто, как они говорят, может говорить на языке Уолл Стрит.

Я счастлив видеть, что Google сопротивляется этой тенденции. Они не говорили на языке Уолл Стрит, когда предложили свои акции на рынке [IPO], и Уолл Стрит не купила их. А сейчас вся Уолл Стрит пинает себя. Они обратят внимание в следующий раз. Уолл Стрит учит новые языки быстро, когда предполагаются деньги.

У вас больше рычагов в управлении переговорами с венчурными капиталистами, чем вы думаете. Аргумент – другой венчурный капиталист. Сейчас я знаю множество венчурных капиталистов, и когда вы говорите с ними, вы осознаёте, что это – рынок для продавцов. Даже сейчас есть очень много денег, преследующих слишком мало хороших сделок.

Венчурные капиталисты составляют пирамиду. Наверху – известные, вроде Sequoia и Kleiner Perkins, но под ними огромное количество тех, о которых вы никогда не слышали. Всё, что у них общего, это то, что доллар от них по-прежнему стоит доллар. Большинство венчурных капиталистов скажет вам, что они не просто предоставляют деньги, но также связи и советы. Если вы говорите с Вино Кослой или Джоном Доэрром или Майком Морицом – это верно. Но такие совет и связи могут стать слишком дорогими. И если вы опускаетесь ниже в цепи питания, венчурные капиталисты быстро тупеют. Несколькими шагами ниже верхушки вы в своей основе будете общаться с банкирами, которые нахватались нескольких новых слов во время чтения Wired. (Ваш продукт использует XML?) Так что я советовал бы вам быть скептичным относительно утверждений по поводу опыта и связей. По существу, венчурный капитал – источник денег. Я был бы склонен идти с тем, кто предложит большие деньги скорее с наименьшим количеством условий.

Вы можете задаться вопросом насколько много рассказывать венчурному капиталисту. И вы должны им задаться, поскольку некоторые из них могут однажды профинансировать ваших конкурентов. Я думаю, что лучший план состоит в том, чтобы не быть откровенно скрытным, но также и не выложить им всё. В конце концов, как говорит большинство венчурных капиталистов, они больше интересуются людьми, чем идеями. Основная причина по которой они захотят говорить о вашей идее – иметь представление о вас, а не об идее. Как только вы начинаете выглядеть так, что вы знаете что делаете, вы можете вероятно держать некоторые вещи за зубами. [7]

Разговаривайте с таким количеством венчурных капиталистов, с каким сможете, даже если вы не хотите их денег потому, что а) у них на борту может быть кто-то, кто купит вас и б) если вы покажетесь внушительным, у них пропадёт охота инвестировать в ваших конкурентов. Самый эффективный способ добраться до венчурного капиталиста, особенно если вы просто хотите чтобы он о вас знал и вам не нужны его деньги, — на конференциях, которые время от времени организовываются для начинающих компаний, чтобы представиться им.

Не растрачивание их [денег]

Когда и если вы получите вливание в виде реальных денег от инвесторов, что вы должны будете сделать с ними? Не растратить их, вот что. Почти в каждой начинающей компании, которая проваливается, самая вероятная причина – истощение денежного фонда. Обычно есть какая-то причина глубже. Но заслуживает серьёзных усилий избежать даже непосредственную причину смерти.

Во времена «Пузыря» многие начинающие компании пытались «быстро стать большими». В идеале, это означало быстрое получение большого количества клиентов. Но было легко придать этому другой смысл – быстрое нанимание на работу большого количества людей.

Из этих двух вариантов, тот, где вы получаете большое количество заказчиков, конечно предпочтительнее. Настолько, что даже может быть переоценен. Идея в том, чтобы достичь цели первым и получить всех пользователей, не оставляя никого конкурентам. Но я считаю, что в большинстве видом коммерческой деятельности преимущества того, чтобы быть первым на рынке не кардинально велики. Google – снова актуальный пример. Когда они возникли, казалось, что поиск был уже зрелым рынком, находящимся во власти больших игроков, которые потратили миллионы, чтобы раскрутить свои торговые марки: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Несомненно, 1998 год – это было немного поздно, чтобы приехать на вечеринку.

Но насколько знали основатели Google, брэнды не стоят почти ничего в поисковом бизнесе. Вы можете прийти в одиночку в любое время и сделать нечто лучшее, и пользователи постепенно перетекут к вам. Как будто желая акцентировать этот момент, Google никогда не давал рекламы. Они были как дилеры; они продают что-то, но они знают: это лучше, чем использовать это самим.

Похороненные конкуренты Google решили, что лучше было бы потратить эти миллионы улучшая собственное программное обеспечение. Будущие молодые компании должны учиться на этой ошибке. Если вы не находитесь на рынке, где продукты также не различимы как сигареты или водка, или стиральный порошок, то трата больших денежных средств на рекламирование марки – признак поломки. Немногие из веб бизнесов, если вообще есть, столь недифференцированы. Прямо сейчас сайты знакомств проводят большие рекламные компании, которые являются даже большим свидетельством того, что они созрели для ощипа. (Фу-фу, я чувствую запах компании, управляемой парнями от маркетинга.)

Мы были вынуждены, из-за обстоятельств, расти медленно, и ретроспективно это было хорошим фактом. Учредители научились делать любую работу в компании. Вдобавок к написанию программного обеспечения, я должен был заниматься продажами и поддержкой заказчика. В продажах я не был слишком хорош. Я был упорным, но я не имел гибкости хорошего специалиста по продажам. Моё сообщение потенциальным клиентам было таким: вы будете глупцами, если не будете продавать через Интернет, и вы будете глупцами, если, продавая через Интернет, вы будете использовать программное обеспечение от кого-то другого. Оба утверждения были правдой, но это не тот способ, которым можно убедить людей.

Однако, я был силён в поддержке заказчика. Вообразите разговаривающего с клиентом человека, который не только знает всё о продукте, но может в унизительной манере принести извинения, если обнаружена ошибка, а затем немедленно исправить её, в то время, как вы «висите» с ним на телефоне. Клиенты любили нас. А мы любили их, потому что когда вы растёте медленно посредством слухов, ваша первая кучка клиентов – это те, кто были достаточно умны, чтобы найти вас самостоятельно. Нет ничего более ценного, на ранних стадиях начинающей компании, чем умные пользователи. Если вы слушаете их, они расскажут вам совершенно точно как сделать убедительный продукт. И они не только дадут вам этот совет бесплатно, они заплатят вам.

Официально, мы стартовали в начале 1996. В конце этого кода у нас было около 70 пользователей. Так как в то время была эра «быстро стань большим», я беспокоился о том, насколько маленькими и незаметными мы были. Но фактически, мы делали совершенно правильную вещь. Как только вы становитесь большими (в количестве пользователей или служащих) становится сложно изменить свой продукт. Тот год был фактически лабораторией для улучшения нашего продукта. В его конце, вы были настолько впереди наших конкурентов, что у них никогда не было надежды догнать нас. И так как все хакеры провели много часов, беседуя с пользователями, мы понимали суть Интернет коммерций лучше, чем кто-либо другой.

Это – способ преуспеть как начинающая компания. Нет ничего важнее, чем понимание вашего бизнеса. Вы можете вообразить, что каждый в бизнесе должен, по должности, понимать это. Далеко нет. Секретное оружие Google было в том, что они просто поняли поиск. Я работал на Yahoo, когда появился Google, и Yahoo не понимали поиск. Я знаю, потому что я однажды пытался убедить власть предержащих, что мы должны сделать поиск лучше, и я получил в ответ то, что было тогда линией партии по поводу этого: тот Yahoo больше не был простым поисковиком. Теперь поиск был только маленьким процентом наших видимых страниц, меньше даже, чем ежемесячный прирост, и теперь мы были признаны как «медиа компания» или «портал», или как бы то ни было, поиску спокойно можно было увянуть и засохнуть, как пуповине.

Хорошо, малая доля видимых страниц может быть поиском, но они – важная доля, потому что они – страницы с которых начинается сеанс веб. Я думаю Yahoo понял это теперь.

Google понимают несколько других вещей, которых все ещё не понимают большинство других веб компаний. Наиболее важно то, что вы должны ставить пользователей над рекламодателями, даже при том, что рекламодатели платят, а пользователи – нет. Одна из моих любимых наклеек на бампер автомобиля – «если люди лидируют, лидеры появятся». Перефразируя для веб, это превращается в «получите всех пользователей, и рекламодатели появятся». Обобщая больше, разрабатывайте свой продукт, чтобы удовлетворить пользователей сначала, а потом подумайте о том, как из этого сделать деньги. Если вы не поставите пользователей на первое место, вы оставите место для конкурентов, которые поставят.

Чтобы сделать нечто, что пользователи полюбят, вы должны понимать их. И чем больше вы, тем это сложнее. Итак я говорю: «растите медленно». Чем медленнее вы сжигаете своё финансирование, тем больше времени у вас чтобы научиться.

Другая причина тратить деньги медленно – поддержка культуры дешевизны. Это то, что Yahoo не понял. Звание Дэвида Фило было «Глава Yahoo» [Chief Yahoo], но он был горд тем, что его неофициальное звание было «Дешёвый Yahoo» [Cheap Yahoo, игра слов]. Вскоре после того, как мы добрались до Yahoo, мы получили письмо от Фило, который ползал по нашей по нашей иерархии каталогов, спрашивая действительно ли это необходимо хранить так много наших данных на дорогих RAID накопителях. Это удивило меня. Рыночная стоимость Yahoo тогда уже исчислялась в миллиардах, и они всё ещё беспокоились по поводу направной траты нескольких гигабайт дискового пространства.

Когда вы получаете несколько миллионов долларов от фирм венчурных капиталистов, вы склонны чувствовать себя богатыми. Важно осознать, что вы не богаты. Богатая компания та, у которой высокий доход. Эти деньги – не доход. Эти деньги инвесторы дали вам в надежде, что вы будете способны произвести доход. Так, несмотря на эти миллионы в банке, вы остаётесь бедняками.

Для большинства начинающих фирм модель должна походить на студента ВУЗа, не на юридическую фирму. Стремитесь к нахальному и дешёвому, не к дорогому и внушительному. Для нас тестом на то, понимает ли это начинающая фирма, было наличие у них стульев Aeron. Компания Aeron появилась во время «Пузыря» и стала очень популярной, вместе с начинающими компаниями. Особенно с типом таких, которые были обычным делом тогда, которые походили на компашку детей, играющих в «домик» с деньгами от венчурных капиталистов. У нас офисные стулья были настолько дешёвыми, что руки опускались. Это было несколько смущающим в то время, но в ретроспективе атмосфера студенчества в нашем офисе была одной из тех вещей, которые мы делали правильно, не зная об этом.

Наши офисы находились в деревянной трёх-этажке на Гарвардской площади. Здесь находились квартиры примерно до 1970-х, и в ванной комнате всё ещё была когтеногая ванна. Должно быть однажды здесь жил некто довольно эксцентричный, потому что множество щелей в стенах были забиты фольгой, как будто в качестве защиты против космических лучей. Когда именитые посетители приходили посмотреть на нас, мы немного стеснялись низкой стоимости нашего производства. Но фактически, это место было великолепным местом для начинающей компании. Мы чувствовали себя так, словно наша роль – быть наглыми неудачниками, а не белыми воротничками, и это то самое настроение, которое вам нужно.

Квартира тоже правильное место для разработки программного обеспечения. Кубические фермы омерзительны для этого занятия, как вы возможно уже поняли, если пробовали их. Только обратите внимание насколько легче писать программу дома, нежели на работе. Так почему бы не сделать работу более похожей на дом?

Когда вы подыскиваете место для компании, не думайте, что оно должно выглядеть профессионально. «Профессионально» означает делать хорошую работу, а не лифты и стеклянные стены. Я бы посоветовал большинству молодых компаний избегать сначала корпоративного места и просто снять квартиру. Вы хотите жить в офисе компании, так почему бы не иметь место, спроектированное чтобы жить в нём в качестве вашего офиса?

Помимо того, чтобы быть более дешёвым и лучшим для работы, квартиры имеют тенденцию находиться в лучших местоположениях, чем офисные здания. А для начинающей компании местоположение очень важно. Ключ к продуктивности в том, чтобы люди вернулись назад к работе после обеда. Те часы, после того как телефон прекращает звонить, безусловно лучшие для того, чтобы получить готовую работу. Великие вещи случаются, когда группа сослуживцев идут пообедать вместе, обсуждают идеи, и затем возвращаются обратно в свои офисы, чтобы воплотить их. Потому вы должны находиться в таком месте, где множество ресторанов вокруг, а не какая-то унылая офисная стоянка, которая пустеет после 6 вечера. Иногда компания переключается на модель, где каждый едет домой в пригород, чтобы пообедать, однако поздно, вы потеряли что-то необычайно ценное. Бог вам в помощь, если вы фактически начинаете работать в таком режиме.

Если бы я собирался основать молодую компанию сегодня, то я бы рассмотрел только три места для этого: на Red Line вблизи центра, Гарвард или кварталы Davis (Kendall слишком бесплоден); в Palo Alto на University или California авеню; и в Беркли непосредственно к северу или к югу от университетского городка. Они – единственные места, по поводу которых у меня есть верное предчувствие.

Самый главный способ не потратить деньги – не нанимать людей. Возможно я экстремист, но я считаю, что нанимать людей – самая худшая вещь, которую компания может сделать. Прежде всего, люди – это постоянные расходы, что крайне плохо. Они также склонны вызывать ваш чрезмерный рост и возможно даже переезд в какое-то из тех «не клёвых» офисных зданий, которые сделают ваши программы хуже. Но хуже всего, они затормозят вас: вместо того, чтобы засунуть свою голову в чей-то офис и проверить идею с ними, 8 человек должны собраться на митинг по этому поводу. Итак, чем меньше людей вы сможете нанять, тем лучше.

Во времена «Пузыря» множество начинающих компаний имели противоположную политику. Они хотели укомплектоваться так скоро, насколько возможно, как будто вы не могли сделать что-то, пока не было кого-то с соответствующей должностью. Это ход мыслей большой компании. Не нанимайте людей, чтобы заполнить промежутки в какой-то изначальной организационной схеме. Единственная причина нанять кого-то – сделать нечто, что вы хотели бы сделать, но не можете.

Если нанимать лишних людей дорого и тормозит вашу компанию, то почему почти все компании делают это? Я думаю, главная причина в том, что людям нравится идея иметь в составе множество людей, работающих на них. Эта слабость часто распространяется прямо до коммерческого директора. Если вы даже прекращаете управление компанией, вы обнаружите, что самый банальный вопрос, который задают люди – как много служащих у вас было? Это их способ оценить вас. Не только случайные люди задают этот вопрос, но даже репортёры. И их впечатлит более ответ «тысяча», нежели «десять».

Правда, это нелепо. Если две компании имеют одинаковый доход, та, в которой меньше служащих, производит большее впечатление. Когда люди обычно спрашивали меня о том, как много людей было в нашей компании, и я отвечал «двадцать», я мог увидеть, они полагали, что мы не много значили. Я обычно добавлял: «но наш основной конкурент, чью задницу мы регулярно пинаем, имеет сто сорок, и потому можем ли мы доверять большему из этих двух чисел?»

Так же как с местом для офиса, количество ваших служащих – это выбор между тем, чтобы казаться впечатляющими и быть ими. Каждый из вас, кто был умником в школе, знает об этом выборе. Продолжайте в том же духе, когда основываете новую компанию.

Сможете ли Вы?

Но сможете ли вы основать компанию? Правильный ли вы тип человека для этого? Если да, стоит ли?

Большинство людей даже не представляют себе, что они правильный тип человека, чтобы основать компанию. Это основная причина, по которой я написал это. Могло бы быть в десять раз больше молодых компаний, чем есть, и это вероятно было бы хорошим делом.

Я был, теперь я понимаю, точно тем типом человека, который может основать новую компанию. Но идея по началу ужасала меня. Я был вынужден, потому что я был хакером Lisp. Компания, которую я консультировал, кажется столкнулась с неприятностями и было не много других компаний, использующих Lisp. Так как я не мог перенести мысли о программировании на другом языке (это был 1995 год, вспомните, когда «другой язык» означал C++), то единственный выбор, казалось, был в том, чтобы основать собственную компанию, использующую Lisp.

Я понимаю, это звучало натянуто, но если вы – хакер Lisp, то вы поймёте, что я имею ввиду. И если идея организации новой компании пугала меня так сильно, что я успешно воплотил её только из-за необходимости, должно быть множество людей, кто способен к этому, но слишком напуган, чтобы попробовать.

Итак, кто может основать новую компанию? Некто, хороший хакер, между 23 и 38, и кто хочет разрешить денежную проблему в один рывок, вместо того, чтобы получать деньги постепенно в течение обычной рабочей жизни.

Я не могу точно сказать, что такое хороший хакер. В первоклассном ВУЗе это возможно включает верхнюю половину специализации «вычислительная техника». Хотя, конечно, вы не должны быть специалистом в области вычислительной техники, чтобы быть хакером; я специализировался на философии в колледже.

Сложно сказать, хороший ли вы хакер, особенно когда вы молоды. К счастью, процесс основания новых компаний имеет тенденцию отбирать их автоматически. Что заставляет (или должно заставлять) людей основывать компании, так это взгляд на существующую технологию и размышление: неужели эти парни не понимают, что они должны сделать это, это и это? И это также признак, что такой человек – хороший хакер.

Я отметил нижнюю границу на 23-х не потому, что существует нечто, что не может случиться с вашим мозгом до этого возраста, а потому, что вам нужно посмотреть, на что похож существующий бизнес, прежде чем попытаетесь запустить свой собственный. Бизнес не должен быть молодой компанией. Я провёл год, работая в компании, производящей программное обеспечение, чтобы оплатить свои ссуды на колледж. Это был самый худший год моей взрослой жизни, но я получил, не осознавая этого в то время, множество ценных уроков о бизнесе в области программного обеспечения. В этом случае, они были по большей части негативными уроками: не проводите много совещаний, не имейте куски кода, которыми владеют несколько человек, не позволяйте продавцу управлять компанией, не делайте «хай энд» продукт, не позволяйте вашему коду слишком разрастаться, не оставляйте поиск ошибок людям из отдела качества, выпускайте релизы чаще, не изолируйте разработчиков от пользователей, не переезжайте из Кембриджа на Route 128 и так далее. [8] Но негативные уроки также ценны, как и позитивные. Возможно даже более ценны: трудно повторить выдающуюся эффективность, но просто избежать ошибок. [9]

Другая причина сложности основать компанию до 23-х состоит в том, что люди не будут относиться к вам серьёзно. Венчурные капиталисты не будут доверять вам, и попробуют уменьшить вас до талисмана как условие финансирования. Клиенты будут волноваться, что вы свалитесь с ног и оставите из в затруднительном положении. Даже вы сами, если вы не слишком необычны, будете чувствовать свой возраст до некоторой степени; вы обнаружите что неуклюже быть начальником кого-то, кто намного старше вас, и если вам 21, то нанимать только тех людей, которые моложе вас, — до некоторой степени ограничивать ваши варианты.

Некоторые люди, если они этого хотят, возможно, могут начать новое предприятие в 18 лет. Биллу Гейтсу было 19, когда он и Пол Аллен организовали Майкрософт. (Полу Аллену было 22, все-таки, в этом возможно было отличие). Итак, если вы думаете: мне безразлично, что он говорит, я в настоящий момент собираюсь организовать фирму, возможно, вы человек такого типа, которому это может сойти с рук.

Другая граница, 38 лет, играет намного больше. Одна причина, по которой я поставил её здесь, заключается в том, что я не думаю, что много людей имеют физическую выносливость после этого возраста. Я имел обыкновение работать до 2:00 или 3:00 каждую ночь, семь дней в неделю. Я не знаю, могу ли я сделать это теперь.

Также новые фирмы это большой риск с финансовой точки зрения. Если вы пытаетесь сделать что-то, что быстро развивается и разоряет вас в 26 лет, большое дело; большинство в 26 лет бедны. В 38 вы не можете позволить себе так много рисковать, в особенности, если у вас есть дети.

Мой последний тест возможно наиболее сдерживающий. Вы действительно хотите начать новое предприятие? То, сколько это займет, практически, сожмет ваши годы работы в наименьший промежуток времени. Вместо того чтобы работать в обычном темпе в течение 40 лет, вы работаете как в кошмаре четыре. И возможно закончите ничем, хотя в этом случае, вероятно, это не будет занимать четыре года.

В течение это времени вы сделаете немного, но поработаете, потому что, когда вы не работаете, ваши конкурен

ы будут. Моя единственная деятельность в свободное от работы время – бег, которым я должен был заниматься, чтобы продолжать работать так или иначе, и приблизительно пятнадцать минут чтения ночью. Я встречался с подругой в общей сложности два месяца в течение трехлетнего периода. Каждые две недели я, бывало, брал несколько часов, чтобы посетить магазин подержанных книг или сходить к другу домой на обед. Свою семью я навещал дважды. Всё остальное время я только работал.

Зачастую работы была веселой, потому что люди, с которыми я работал, были одними из моих лучших друзей. Временами это даже было технически интересным. Но только около 10% времени. Лучшее, что я могу сказать о других 90%, оглядываясь в прошлое, это то, что часть этого времени была забавнее, чем это казалось тогда. Например, когда ослабела энергия в Кембридже в течение приблизительно шести часов, и мы сделали ошибку, пытаясь запустить бензиновый энерго-генератор внутри наших офисов. Я не попробую такое снова.

Не думаю, что количество гадостей, с которыми вам приходиться иметь дело при создании новой фирмы больше того, которое вы бы выдерживали в обычной рабочей жизни. На самом деле, оно возможно меньше, просто кажется, что больше, потому что оно сжато в короткий период. Итак, главным образом то, чем новые фирмы подкупают вас – это время. Если вы пробуете решить, стоит ли начать, это способ подумать об этом. Если вы такой тип человека, который хотел бы решить денежную проблему раз и навсегда вместо того, чтобы работать за зарплату в течение 40 лет, то организация нового предприятия имеет смысл.

Для большинства людей существует конфликт между начинающими фирмами и аспирантурой. Выпускники именно такого возраста, и именно такого типа людей, которые организовывают компании по производству программного обеспечения. Вы можете волноваться, что, вы упустите ваши возможности в академической карьере. Но есть возможность быть частью начинающей фирмы и оставаться в аспирантуре, особенно поначалу. Два из наших трех настоящих хакеров учились в аспирантуре все время, и оба получили свои степени. Существует немного источников энергии столь мощных как «вечный» студент аспирантуры.

Если вы должны оставить аспирантуру, в худшем случае это не продлится слишком долго.

Если новая фирма прогорит, это будет вероятно достаточно быстрым провалом для того, чтобы вы могли вернуться к учебной жизни. А если она преуспеет, вы сможете обнаружить, что вы больше не имеете такого острого желания быть доцентом.

Если вы хотите это сделать, сделайте. Организация нового предприятия не такая большая тайна, как это кажется со стороны. Это не что-то такое, что вы должны знать о «бизнесе», чтобы сделать. Постройте нечто, что пользователи полюбят, и тратьте меньше, чем вы производите. Насколько это тяжело?

Примечания

[1] Доходы Google составляют около двух миллиардов в год, но половина приходится на рекламу на других сайтах.

[2] Одно преимущество молодых фирм над упрочнившимися компаниями это то, что нет никаких законов дискриминации для начинающих бизнесменов. Например, я отказался бы начать новую фирму с женщиной, которая имела маленьких детей, или, вероятно, будет иметь их скоро. Но Вам не разрешат спросить будущих сотрудников, планируют ли они иметь детей скоро. Верите или нет, согласно существующим американскому закону, вам даже не позволят проводить различия, основываясь на интеллекте. Хотя, когда вы создаете компанию, вы можете проводить различия, основываясь на том, с кем вы хотите начать это.

[3] Изучение хакерства гораздо дешевле бизнес-школы, потому что большинство вы можете сделать сами. За цену коробки с Linux, копии K&R, и нескольких часов консультаций пятнадцатилетнего сына вашего соседа, вы будете на верном пути.

[4] Вывод: Избегайте создавать новую фирму, для того чтобы продать вещи самой большой компании из всех – правительству. Да, есть много возможностей продать им технологии. Но позвольте кому-то другому организовывать такие фирмы.

[5] Друг, который организовал фирму в Германии, говорил мне, что они действительно проявляли внимание к бумагам, и что там его больше. Это помогает объяснить, почему не так много начинающих фирм в Германии.

[6] Нашими первыми полученными деньгами были 8000$ от Джулиан, на разработку прототипа. Но тяжело сказать, какова была цена этого, потому что Джулиан также вела всю нашу юридическую работу, давала нам чрезвычайно полезные советы, и создавала нам видимость респектабельности. Как я могу предполагать, стоимость этой части денег могла бы быть двести или триста тысяч.

[7] Такое же происходит с компаниями, которые кажется, хотят приобрести вас. Будут немногие, кто претендуют только на то, чтобы выбрать ваши «мозги». Но Вы никогда не можете сказать наверняка, кто они такие, так что лучший подход состоит в том, чтобы казаться полностью открытым, но быть не в состоянии вспомнить несколько критических технических секретов.

[8] Я был настолько плохим в качестве сотрудника, насколько это место было компанией. Я извиняюсь перед теми, кто работал со мной там.

[9] Возможно вы могли бы написать книгу о том, как преуспеть в бизнесе, делая что-то в точности противоположное тому, что делает DMV.

Спасибо Тревору Блеквелу, Саре Харлин, Джесики Ливингстон, и Роберту Моррису за чтение наброска этого очерка, и Стиву Мелендезу и Грегори Прайсу за приглашение на разговор.



  • Отличная статья! Спасибо за ссылку

  • «Хакеры» – это сильно. Статья, кстати, бред порядочный. Не потому, что там все неправильно сказано, а потому, что это сказано с таким видом, будто вся остальная планета вроде как не в курсе.

    Ну и, кроме того, чувствуется дилетантский подход как к разработке ПО, так и к бизнесу. И меня совершенно не интересует, кто на самом деле автор :) Читать скучно.

  • Kirill

    If you’d liked Paul Graham’s article you should like Joel Spolsky essays. Recently Joel put a list of books worth reading. The subject varies from business, psychology, startups to the biography of the famous entrepreneurs and large corporations. These are links to their websites and blog feeds:

    http://joegrossberg.com/paulgraham.rss
    http://www.joelonsoftware.com/rss.xml

    Good luck,
    Kirill

  • Thank You for links!

  • Статья хорошая, но качество перевода ….
    Например:
    “Зачастую работы была веселой, потому что люди, с которыми я работал, были одними из моих лучших друзей.”
    и таких косноязычий – 80% текста. Очень тяжело читать.

  • Pingback: Новый бизнес » Как запустить новый бизнес 2()

  • Спасибо. Прочел с интересом и сделал для себя несколько выводов. Советую всем почитать.

  • Pingback: The Anthology of Interests » Blog Archive » Эссе Пола Грэма на блогах()