Есть две простые мысли, на которых строится любая продажа:

1. Если человек не знает о товаре или услуге, он не может ей воспользоваться. Что это значит для нас? То, что прежде чем произойдет продажа, а точнее перемещение ценности от ее обладателя к покупателю, должна быть перемещена информация об этой ценности. Сначала информация, затем все остальное.

2. Человек покупает то, что он считает нужным для себя. Здесь просто дам ссылку на страничку про маркетинговое ядро компании.

Поэтому и ценность предложения и сама возможность продажи закладывается через пиар. Есть хороший пиар — есть бизнес, нет пиара, нет бизнеса.

Что мы имеем? К примеру, мы обладаем какой-либо ценностью, которую хотим продавать. Здесь сразу возникают два обстоятельства — эта ценность может быть ценностью только для нас, а наши клиенты могут быть совсем не в курсе. Значит их сначала нужно обучить воспринимать ЭТО как ценность, а чтобы обучить, нужно наладить информационный обмен между нами и этими самыми клиентами, что непросто.

Почему не просто? Потому, что для обращения большого количества шизы нужна соответствующая инфраструктура. Ее нужно либо иметь самому, либо брать в аренду у других, выкупая рекламные площади. Первое — практически нереально для обычных компаний, второе — очень дорого. Поэтому объём бизнеса всегда ограничен.

Какой следует вывод? Побеждает тот бизнес, который способен производить наиболее качественную шизу и гонять ее в бОльших объёмах, чем другие.

Почему не смотря на активность и креативность малых компаний, основную игру задают крупные компании? Почему, не смотря на низкое качество продуктов, некоторые IT гиганты стабильно являются законодателями рынка? Потому, что они способны привлекать к себе большой объём внимания, навязывать ту шизу, которая выгодна им и обращать ее в гораздо больших количествах, чем любая малая компания. Поэтому несмотря на то, что все новые продукты сейчас создаются малыми компаниями, их в результате покупают компании большие.

Что такое большая компания? Все старые образы, такие как “Заводы”, “Здания”, “Специалисты” и прочее и прочее — не более чем иллюзия. Большая компания,  это нечто, обладающее Большим информационным ресурсом. При этом физическая инфраструктура практически не нужна, миром можно управлять и так. Как хорошую иллюстрацию этому выводу привожу интересную историю, которую я опубликовал в одном из первых постов на этом блоге, про случай с Page Rank равным 100. Ссылка ниже.

Ссылка на статью из этого блога:

В прошлой заметке мы коснулись вопроса — что является бизнес-активом в постиндустриальном бизнесе. Выяснили, что это создание и обращение шизы.

Рассмотрим сегодня это дело чуть более практически. Возьмем для примера еще одни проект: есть сейчас игра: “Ночной дозор”, когда взрослые люди бегают по подворотням с фонарями и ищут некие коды. Недавно сам был свидетелем —сидел в баре с друзьями, вижу, вбегают пара запыхвашихся ребят с рациями и начинают обшаривать взглядом все заведение. Мне стало интересно кто это такие, сижу смотрю на них. Они меня увидели, подходят и спрашивают: “Это у Вас мы должны узнать код??”. Было весело, потому как читал об этой игре всего за пару дней до произошедшего.

Вот постиндустриальный бизнес в чистом виде: для него не нужна инфраструктура, офисы и заводы, достаточно сайта, и четко сформулироанных правил игры. Практически все остальное делают сами участники. Сложности здесь только в продвижении, в том чтобы достаточное количество людей узнали о его существовании, чтобы это стало течением, со своими последователями. Период его жизни невелик, что интересно сегодня, через полгода – год будет банально и скучно.

Что реально может понадобиться?

1. Творческие способности для придумывания таких проектов, их формулирования и описания;

2. Специфические знания и опыт, для создания содержания таких проектов;

3. Организаторские способности. Чтобы игрушка закрутилась, нужно суметь это организовать;

4. Способность обеспечить технологию. Наукоемкие производства также относятся к постиндустриальной сфере, но прежде чем браться за проекты с семью нулями финансирования, давайте научимся делать дела чуть попроще, просто из воздуха. А как будет опыт, там и финансирование найти можно. В данном случае технология – это скорее всего WEB технология.

5. Умение юридически грамотно вписать проект в существующий гражданский кодекс, так чтоб обеспечить защиту от государства, и при этом самим остаться не в прогаре;

6. Фининсирование. Для начала больших проектов и идей финансирование практически не потребуется. Однако оно может потребоваться позже, когда они уже доказали свою жизнеспособность. Получить его придя просто с улицы — совершенно нереально. С другой стороны, реально вполне, если проект уже организован, работает, имеет свою команду, организованный сбыт и прочие вещи. Об этом чуть позже;

7. Продвижение, умение отпиарить проект. Это одно из основных дел, потому что от него полностью зависит сбыт нашего произведения.. Подробнее об этом в следующей заметке.

Какой вывод мы делаем – все активы, которые необходимы, они изначально нематериальны, это все специфические человеческие способности и навыки. И нафиг нам не нужны заводы и фабрики — пусть они достанутся пролетариату :)

В прошлой заметке мы коснулись вопроса — что является бизнес-активом в постиндустриальном бизнесе. Для ответа на вопрос, попытаемся разобраться с тем, в какой действительности мы живем и что является ее основой.

Определение на будущее: Шиза это информацинная составляющая. Понятно что это не просто любая информация, а информация нужная, имеющая влияние.

Берем на рассмотрение пример: у меня от дома в 7 минутах ходьбы находится хороший торговый центр. Там есть большой отдел мужской одежды. Продают мужские костюмы, ценой около тысячи долларов. В другом месте, на городском рынке, частники продают костюмы Московских фабрик, за 4000-4500р. Такие вещи как качество пошива, ткань, и в целом общий вид пожалуй у Москвы будет лучше. Если положить два рядом, одни иностранный, другой наш — врядли кто разберет разницу. Тем не менее, цена отличается почти на порядок. Технология и ткань:  совершенно сопоставимы. Вопрос: что стоит денег? Ответ — шиза.

Берем более экстремальный пример: какую ни будь тряпку с местного магазина, и тряпку от Versace. Кладем это дело рядом, приглашаем “оценщика”. Говорим:  это две тряпки из местного магазина. Оценщик говорит: “ой, какая дрянь! Разве можно такое носить?” Мы говорим: “На самом деле это был эксперимент, вот эта тряпка, это последняя колллекция Versace“. “Ничего себе”, говорит оценщик, “вот это да, вот это искусство, вот это НАСТОЯЩЕЕ ИСКУССТВО!”. Бренд часто бывает сильнее восприятия и гораздо сильнее собственного мнения. Вопрос: мы меняли в процессе нашего эксперимента физические параметры тряпок? Нет. Что поменялось — мы добавили к одной из них информационную надстройку —  хорошо сформированную и пропиаренную Шизу.

Я говорю об одежде, потому как это отрась уже полностью новой экономики. Эти зависимости на этом рынке проявляются полностью. Понятно, что новая экономика еще не полностю накрыла нашу планету, поэтому есть отрасли, где эти закономерности проявляются меньше, или вообще не проявляются. Восновном это добывающая промышленность, тяжелое машиностроение или очень уж простые товары, вроде обычных спичек.

Еще пример: Holosynс — я о нем уже писал, это в чистом  виде информационный проект. Материальное производство там занимает может 1%, а может и меньше. Сегодня наштамповать дисков может вообще любой человек у себя дома, соответственно ценностью которую стоит оплачивать это не является. Ценностью является технология (информация) и продвижение (тоже информация). Чем является этот проект? Ответ — шизой, почти на 100%.

Весь мир — шиза
Размеры этого явления понять очень трудно. Образ настолько большой, что в мозги сразу весь не помещается. Остается только осмыслять его частями — вроде тех, что были описаны выше.

То, как устроен наш физический мир, человек познает к годам двум, трем. К этому возрасту человечек обычно уже умеет ходить, а до этого ползать. Поэтому все косяки, пол, ножки от стола, пастель и прочее — все это уже познанно своим собственным брюхом, лбом, ртом и прочими частями тела. В это время человек познает физическую сущность окружающего мира. Что происходит дальше? Дальше, этого маленького карапуза, делают существом социальным. То есть начинаю обьяснять правила существоания общества. Дальше он идет в сад, школу, институт, дальше работает и все это, ВСЕ является в конечном счете шизой. К реальной физической действительности это не имеет отношения, а имеет отношения лишь к информации.

Все вещи которые относятся к социальному статусу, к религии (и по большей части к вере), обществу в целом, к ценностям общества, и прочим вещам, даже вера в деньги – все это шиза. Не более и не менее.

Попробуйте обьяснить какому ни будь абборигену амазонки, что за некие единички и нолики, которые прыгают на банковском компьютере можно купить, целое стадо буйволов, половину ихнего леса, или хотябы просто что поесть на ужин. Он врядли Вас поймет. Дайте ему 1000р. Максимум что он сделает с этой бумажкой — сходит сами знаете куда и вытрет сами знаете что. Попробуйте доказать ему, что это большая ценность чем то, как он ей воспользовался, сами поймете, сколько это стоит в реальности. В его картину мира, Ваша шиза относительно денег не входит.

Выводим правило – постиндустриальный бизнес есть производство шизы. Постиндустриальный продукт или услуга — восновном шиза, и лишь потом что-то еще.

Хотите еще примеров? Первым делом смотрим туда куда Вы сейчас смотрите и понимаем: вот этот монитор еще как то реален, но все что он показывает — шиза. Интересно, что без этой шизы он вообще бесполезен, поэтому реален лишь частично :) Все, дружно идем искать примеры еще…

Пара ссылок по теме на этом блоге:

Общая модель мероприятия очень проста — создается игра с определенными правилами, с участниками, в рамках которой производится некая ценность. Далее эта ценность выводится за пределы самой игры и продается — то есть обменивается на деньги. Одна такая операция назвается бинес-проект, а систематические операции — бизнесом.

Из вышеизложенного описания имеем две обязательные для каждого бизнеса части — производство и сбыт. Производство это то, что обеспечивает наличие ценности, сбыт — то, что обеспечивает ее обмен на деньги. Общие огранизационные моменты были описаны в прошлых заметках, поэтому нам остается рассмотреть два простых но емких вопроса: что в современном мире является ценностью и как обеспечить ее продажу.

Любой бизнес гораздо шире, чем бизнес-идея, заложенная в его основе. Понятно, что один человек не может знать и уметь всего. Глубина достигается узкой специализацией, а широта возможностей достигается использованием ряда специалистов. Каждый делает свое дело, в целом имеем полный бизнес-процесс. Однако такая организация несет ограничение — она убивает предпринимательский дух, много ресурсов тратится на менеджмент, контроль и мотивацию этого персонала. Компания обеспечивает рутинные, узкоспециализированные функции, но творить и создавать новое может с очень большим трудом.

Предприниматель — изобретает и делает нечто новое, создает новые ценности, новые бизнес-возможности. Имеет творческий потенциал, работает на себя, поэтому мотивирован, но имеет существенные ограничения. Дело в том, что бизнес более широк чем творческие способности предпринимателя, поэтому для реализации своей инициативы он должен вписать ее в существующее законодательство, обеспечить бухгалтерское обеспечение, в общем, сделать много чего, что обеспечит инфраструктуру реализации его идеи. Я уже не говорю о рекламе продвижении, от которых сейчас зависит практически все. Сделать ценность это лишь малая часть успеха, все остальное — способность ее продвинуть. Предприниматель оказывается перед необходимостью бросить свое любимое дело и погрязнуть в обеспечении нужной инфраструктуры для выживания своей бизнес-идеи. На это тратится много сил и средств, при этом тратится тогда, когда потенциал идеи еще не совсем ясен. В таких условиях запуск нового проекта оборачивается тягомотиной и “делом жизни“, на которое положено все силы и средства. А ведь не каждая бизнес-идея жизнеспособна.

В результате имеем противоречие. У предпринимателя творчество и амбиции, желание и способность создавать новую ценность, у компании — инфраструктура.

Инвестиции

Те кто хочет заставить свои деньги работать, занимается инвестициями. Инвестирование бывает разным, на разных условиях, инновационные проекты обычно инвестируются венчурными компаниями.

Венчурное инвестирование

Обычно осуществляется на ранних стадиях работы новой компании, либо еще на этапе ее становления. Венчурная компания просто покупает большую часть инвестируемой компании — скажем около 60-80% акций. Таким образом, основатели стартапа получают деньги на его создание, а венчурная компания имеет целую гору акций этой компании по себестоимости. Предполагается, что после выхода на рынок акции компании резко вырастут в цене и венчурная компания-инвестор сможет продать их по завышенной стоимости — так фиксируется прибыль от инвестиций.

В любом случае, даже получив деньги, предприниматель вынужден соответствовать окружающей бизнес-действительности. Это значит, что наряду со своей основной идеей он будет вынужден обеспечить вписывание своего проекта в окружающую бизнес-действительность, вынужден заниматься его обеспечением и продвижением.

Инвестирование инфраструктурой

Такого еще нет, но возможно это будет следующим этапом развития корпораций. Делается симбиоз из корпоративных и предпринимательских возможностей. К примеру, существует система, которая содержит в себе все возможности для грамотного вписывания бизнеса в среду. Есть юристы, бухгалтера, финансовые, маркетинговые и управленческие консультанты, есть вся инфраструктура, система юрлиц, счетов, есть собственные СМИ для продвижения и лоббирования своих бизнес-проектов и прочее.

Предприниматель делает свой бизнес в рамках этой системы. Система инвестирует свои возможности, ведь она получает прибыль, скажем 30% от доходов направления, организованного предпринимателем. Предприниматель может сосредоточиться на реализации своей бизнес-идеи, не заботясь ни о чем остальном. Корпорация, не обладая творческим потенциалом, реализует свои рутинные функции, предприниматель свои креативные возможности.

В случае неуспеха предпринимателя, ни одна из сторон ничего существенного не теряет, таким образом, обеспечивается легкость, мотивированность и скорость внедрения новых направлений, проектов.

Следующим шагом развития бизнес-структур является аутсорсинг. Современная модель менеджмента гласит: нужно убрать из компании все, что не является основным бизнес-активом. Убрать, отдать на сторону, пусть занимаются те, у кого ЭТО основной бизнес-актив. По этой причине они сделают это профессионально, быстро и не дорого, а компания в свою очередь сосредоточит все силы на СВОЕМ бизнес-активе. За счет такой специализации, глубины и как следствие профессионализма, можно зарабатывать и на себя и на аутсорсеров. Доля прибыли компании при этом снижается, а сама прибыль может возрасти существенно. Наоборот, если делать все самим, то мы ничего не отдаем на сторону, однако при этом теряем сили и время, размазываем себя по всем делам, не можем сосредоточиться на главном. Доля прибыли при этом резко возрастает, а ее количество может упасть до минусовых значений. Банкротство, финита ля комедиа. Бегаем, отдаем долги.

Компания молекула или оболочечная компания

Эта та самая компания, которая ничего сама не делает из того, что продает. Основа бизнеса сегодня — это бизнес-продьюсинг. Современный бизнес-проект все более ограничен про времени, все более зависим от конъюнктуры рынка и в общем имеет форму голливудского фильма: мы берем сценарий от одной компании, финансирование от другой, организацией занимается третья компания, а раскруткой всего этого дела — четвертая.

Реклама и продвижение всего этого начинается не тогда, когда уже все готово и нужно привлекать зрителей, а еще до начала производства, таким образом, проект не только продвигается в массы, но и делается “разведка боем“, идея может корректироваться обратной связью от людей заинтересовавшихся проектом.

То есть все производство отдельных частей бизнеса отдается на аутсорсинг компаниям-атомам, а продьюссер занимается идеей бизнеса, ее уточнением и продвижением.

Почему это удобно и выгодно

  • Компания атом-профессионал в своей узкой сфере. Не нуждается в долгом разжевывании и обучении – она уже знает что делать и как лучше это делать.
  • Можно собрать любую конфигурацию бизнеса из различных компаний-атомов. Их много, разных. Так обеспечивается именно то, что нужно потребителю, а его волнует лишь качество удовлетворения его собственных желаний. Как именно произведена ценность – потребителя волнует меньше всего.
  • Такая структура не нуждается в излишнем управлении, каждый атом знает что делает, не нуждается в мотивации, так как представляет собой предпринимательскую компанию.

Таким образом, компания-молекула более адаптивна, гораздо более динамична, более точна в своих решениях и как результат — более ориентирована на качественное удовлетворение потребностей рынка.

Ссылки по теме:

Предыдущий вопрос задавался не зря и следующая серия заметок, ставит своей целью подготовить читателя к предстоящим боевым действиям. Можете считать это кратким курсом мета-менеджмента, хотя это определение походит не совсем верно. Ладно, разберемся на месте :) Сегодня разберем такую тему, как организационные структуры.

Иерархия vs Сеть

В стародавние времена, когда рынок был медленным и предсказуемым, компаниям было выгодно не покупать услуги на стороне, а производить их внутри себя. Нам нужен маркетинг — делаем свой отдел маркетинга, пусть ребята занимаются. Нужно производство — построим завод и будем там все делать что нужно. Построим больницу, детский сад и откроем свой университет для своих же рабочих.

При подобной ширине, нужна иерархическая структура управления, как в армии. Плюсом подобной структуры является ее “бульдозерная” работоспособность на простых задачах, не требующих инициативы, творчества, таланта или еще чего из специфических человеческих качеств.

Это же является слабостью — без них выжить в современном мире уже нельзя, и как только мы начинаем привлекать людей с подобными качествами, вся иерархия сразу рушится.

Всегда есть задача обеспечения ширины возможностей, и одновременно профессионализма в каждом бизнес-процессе. Обычно она решается специализацией, когда один человек или отдел занимается не всем, а лишь своим узким делом. За счет этого он выбирает глубину, а нужное количество разных специалистов или отделов обеспечивают необходимую ширину.

Иерархия эту задачу решает, но за счет своей неповоротливости она может жить и работать только на стабильном рынке, на больших промежутках времени.

В условиях, когда рынок быстро меняется, иерархия либо не успевает адаптироваться к изменениям и гибнет, либо ее внутренние отделы разрывают ее “по запчастям”, на множество отдельных компаний.

Чтобы решить это противоречие, с середины прошлого века организационные структуры претерпели множество изменений: организацию пытались делить не по функциональному признаку подразделений, а по дивизионам, географии, направлению товаров или услуг, потом появились адаптивные структуры типа матричной (о ней расскажу позже).

Если посмотреть на все это со стороны, то становится понятна общая картина: старую организационную пирамиду стали сдавливать сверху вниз, она становилась все более плоской, и логическим финалом этой истории является сетевая компания.

Сетевая компания, это та, у которой руководство находится не вверху, как в пирамиде, а в центре.

Почему это выгодно?

  • Сокращается время на принятие решений — решения принимаются не на верху, а в каждом обособленном подразделении, там где находится наибольшая компетенция по данному вопросу.
  • Каждое подразделение имеет больше свободы, меньше ограничено рамками компании.
  • В таких коллективах максимально проявляются специфические людские качества: инициатива, креативность, лидерство, талант.
  • Руководство в этих условиях занимается не столько управлением, сколько формированием стратегии компании и координацией работы отделов внутри этой стратегии.

Однако, не смотря на существенное расширение рамок свободы, даже такая компания имеет значительные ограничения, поскольку так или иначе, все результаты присваивает себе компания, и соответственно основную линию поведения диктует так же она.

Следующим шагом является аутсорсинг, но это — следующая глава нашей истории.

Сегодня нашел ссылку на новый портал по консалтингу – рекомендую. Пару статей прочитал с удовольствием. Одна статья просто уморила, долго смеялся. Вспомнил про GTD – я писал по этому поводу. Рекомендую к прочтению нечто похожее: статья Проектирование отдела продаж с «нуля». Разный бывает консалтинг, точнее разные бывают консультанты. В том числе бывают вот такие.

Я не знаю истории как таковой, могу ориентироваться лишь на то, что изложено в статье. Если коротко, то некая фирма выросла из себя самой и директор сделал заказ на формирование “грамотного” отдела продаж в консалтинговую фирму. Что из этого получилось лучше прочитать в самой статье, там все подробно изложено :) Думаю, теперь бедный заказчик будет с этим всем полгода разбираться, затем все это выкинет с полным ощущением что это он тупой и не понимает высокой науки менеджмента. А вот консультанты молодцы, так умно все написали! 

Вопрос – имеет все это отношение к практике бизнеса клиента? Еще вопрос – что производят и продают эти ребята? Прошу высказываться в комментариях!

Где взять идею? Это основной вопрос для начала любого бизнес-проекта. Находить идеи — достаточно простая способность, которую можно развивать. Нужно лишь обращать внимание на пару определенных вещей, держать их в поле зрения так сказать — не более.

Собственно существует лишь три источника идей: первый, один из самых действенных и простых это “Честное заимствование”, когда работающая идея подсмотренная в одном месте, реализуется в другом месте. Этот путь прост и коварен, для его использования нужно держать глаза пошире и интересоваться вопросом “что делают другие”, “Чем занимается вот тот дядька на мерседесе”. Как и все дурные вещи, дело это нехитрое, нужно лишь иметь нормально подвешенный язык, улыбку и открытые глаза. Посему, вдаваться подробно в это направление не буду, — теории здесь нет, есть одна практика :)

Два других направления строятся на личности человека. Здесь не нужен паяльник для общения, здесь нужен опыт самонаблюдения! Во, стихи начал писать…Два этих источника можно назвать так: проблемы и решения или хобби.

Проблемы
У всех в жизни есть проблемы. У всех и всегда. Все страдают от нехватки или избытка чего либо. Один ищет общения, другой покоя, одному нужны деньги, у другого их слишком много и он не знает куда их вложить. У одного слишком короткий, у другого слишком длинный (язык имеется в виду), один ищет ответов на свои вопросы, другой не знает кому еще рассказать о своей очередной теории. Короче у всех есть проблемы. Соответственно, если Вы эти проблемы начнете воспринимать не просто как часть жизни или фон, а как задачи, то решения этих задач можно продавать. Видимо не одни Вы такие именно с этими проблемами. Значит, найдя решение проблемы, его можно продавать другим таким же.

Это часто бывает уже на уровне бизнеса. Причем на личном уровне это обычно понимается, а вот на уровне бизнеса этого всегда остается за пределами внимания  и соответственно понимания.

Скажем, на неком рынке работает некоторое количество компаний. Все они предоставляют некий товар или услугу. И у всех есть проблемы — и в производстве (или покупки оптом) ценностей, в их переработке до товарного вида, в продаже, получении денег, снижении налогообложения, выводе денег из юрлица и прочие проблемы. Работая на этом рынке, все компании имеют одинаковые проблемы, но к сожалению не воспринимают эти проблемы как бизнес-возможности, потому как некогда развиваться, нужно конкурировать :)

На самом деле, самое простое и действенное развитие лежит в сфере решения проблем самого этого рынка. Ведь эти проблемы реально есть? Работая на этом рынке Вы отлично их знаете, знаете сколько может стоить их решение. Поэтому основную деятельность можно пока оставить как инфраструктуру (подробнее об инфраструктуре уже писал) и подняться на следующий уровень решения проблем — поставлять услуги для таких же компаний как и Ваша.

Душат сетевые розничные компании? Требуют скидок, платы за вход и выход, полки, пол и потолок? Создайте ассоциацию поставщиков и душите их сами. Трудно выводить на рынок товар или услугу из-за незрелости самого рынка? Объединяйтесь с аналогичными поставщиками и развивайте сам этот рынок, пиарьте соответствующую культуру потребления, развивайте емкость этого рынка. Есть проблемы производства? Сделайте очень узкое, супер профессиональное производство одного маленького участка работы. За счет автоматизации, шаблонизации массовизации заказов и прочей ации. доведите себестоимость до возможного минимума, и посталяйте решение всем участникам рынка.О следующем пути — имеющемся решении или хобби  напишу через пару дней. Очень уж тема важная!

Кто ищет одних лишь верных прибылей, навряд ли станет очень богат; а кто вкладывает все имущество в рискованные предприятия, зачастую разоряется и впадает в нищету; поэтому надлежит сочетать риск с известным обеспечением на случай убытков.
– Фрэнсис Бэкон

Понятие риск-менеджмента давно перешло с финансовых рынков в нефинансовый бизнес, хотя по-прежнему еще не ясно, какую роль новые методики сыграют в развитии компаний, приживутся ли они надолго или будут в скором времени забыты, как уже отошедшие во вчерашний день системы управления ресурсами компании (ERP – Enterprise Resource Planning).

Что же такое риск-менеджмент? Риск – комбинация возможности возникновения события (обычно рассматриваются негативные события: дефолт, наступление страхового случая, нехватка нужной суммы денег на счете) и его последствий для компании. Учитывая, что собственники хотят зарабатывать на своем бизнесе деньги, менеджерам необходимо осуществлять процедуру управления рисками на регулярной основе, чтобы не отклоняться от запланированной прибыли. Читать полностью »