Поговорим о продажах? Сразу скажу, все дальнейшее — вполне серьезная тема, хотя может показаться рекламными слоганами. Причина проста: задачи предмета одни и те же и все пишут одно и то же. Но реализация может быть разной.

Вот несколько вопросов, попробуйте на них ответить самостоятельно:

  • Что самое главное в продажах?
  • Как быстро — действительно быстро улучить свои навыки продаж?
  • Как продавать не дешевле, а дороже рынка?
  • Как поднять конверсию продаж до возможного максимума?
  • Как быстро поднять уровень отдела продаж, если Вы коммерческий директор, руководитель отдела продаж или предприниматель?
  • Что обязан знать продажник? Как понять правильно он продает или нет? Как организовать обучение, контроль и оценку менеджеров по продажам?

Посадите рядом двух профессионалов и они ответят на эти вопросы каждый по своему. И вот в этом и есть главная проблема. Нет в этой сфере никаких технологий или стандартов.

Есть россыпь каких-то инструментов, точек зрения, историй, шуток и избитых примеров. Но нет скелета. Отсюда невозможность быстро изучить и освоить предмет, понять что делается не так, отсюда проблемы в управлении продажами, в обучении менеджеров, в организации всего процесса.

Есть модели вроде AIDA, но это инструменты еще прошлого века, звучит это логично, но практически никак не может помочь в реальной ежедневной работе. В свое время вышла знаменитая книга — продажи по методу SPIN, которая наделала массу шума и стала культовой на короткое время, но потом так же быстра была забыта по тем же причинам.

В итоге, в реальном предприятии многое или вообще все делается на глазок. Как в сфере управления, но об этом отдельно, так и в сфере продаж.

Вместо того, чтобы повышать ценность предложения для клиента чаще всего идут по простому пути — снижают цены, дают скидки, что ведет к снижению качества, отсутствию развития и в итоге к еще более низким ценам и еще большим проблемам в продажах — а рынок тем временем постоянно усложняется.

Что же делать?

Изучать продажи в целом полезно и нужно, но к быстрым результатам это не приводит. Как бы обидно это не звучало. Более того, есть гениальные продавцы, которые вообще об этих инструментах ничего не слышали, но продавать умеют еще как!

Как же так происходит? Меня всегда волновал этот вопрос…

Сегодня я могу сказать так — изучать нужно не то как продавать, а то как клиент принимает решение о покупке.

Выявлено 5 основных точек, которые формируют матрицу принятия решения. Если мы в процессе продаж закрываем все 5 точек, мы имеем максимальные шансы на покупку и не имеем сопротивления клиента. Он внутри себя уже купил, и будет думать где взять деньги. Если мы не закрываем эти 5 точек, то продажа определяется скорее случайностью, а чаще всего не происходит вовсе. Это настоящая технология непреодолимого предложения, но правда сразу скажу это не волшебная таблетка, это надо прорабатывать.

Обычно, по моему опыту, задействуют 1 или 2, редко 3 точки — это уже высокий пилотаж в продажах. Я постоянно покупаю какие-то услуги подрядчиков, мне постоянно звонят что-то предлагают. Не так давно мне предлагали услуги в области рекламы, в предложении были задействовала 4 точки, и это была лучшая работа продавца что я встречал за последние годы. Купил. Цены одни из самых дорогих.

Обычно все гораздо хуже. Хотя человек о себе может думать что «я опытный профессионал с многолетним опытом работы».

Не так давно мне звонила девушка, руководитель тренингового центра развития бизнеса, и предлагала услуги обучения наших продавцов по авторской методике. 2 точки из 5, было очень смешно это слушать. Не купил, ценами даже не интересовался, думаю не дорогие.

Что будет на вебинаре

Мы подробнейшим образом разберем все 5 точек и научимся ими осознанно пользоваться всего за пару часов. Я могу гарантировать, что этот вебинар будет одним из самых полезных мероприятий по продажам в вашей практике. Полученные знания вы сможете применить сразу.

На создание и отработку этой схемы у меня ушло 15 лет изучения продаж и экспериментов :)

Название еще нужно думать, но пока примерно так: «Ядро предложения. 5 триггеров успешной сделки».

Содержание вебинара

  • Полная, логичная, понятная и готовая к применению схема максимизации продаж любого сложного товара/услуги — когда от качества работы менеджера зависит результат;
  • Если правильно все применять, Вы будете продавать дороже рынка, при этом без сопротивления клиентов;
  • Как правильно использовать усилители продаж — скидки, акции, дедлайны, так чтобы они повышали доверие и скорость принятия решения, а не отталкивали и тормозили;
  • Очень хорошо понимать, что именно происходит в голове клиента, чтобы правильно закрывать существующие вопросы, создавая максимальные условия для сделки;
  • Резко повысить свой уровень, даже если в продажах вы недавно. Вы начнете очень ясно видеть ошибки и пробелы в своей и чужой работе и быстро сможете поднять ее уровень;
  • Повысите качество чужой работы, если Вы управляете отделом продаж. Быстро и четко видеть на каком вопросе режутся продажи, что нужно добавить и усилить, чтобы иметь максимально возможную конверсию для вашего рынка и вашего предложения;
  • У вас появится профессиональный язык и четкие критерии для оценки происходящего, вместо «я думаю этот лучше, а этот хуже». Твердая основа для обучения ваших менеджеров;
  • Вам будет гораздо проще оценивать качество ваших продающих материалов, и появится основа для создания новых, уже с включением всех нужных точек принятия решения.

Схема этих 5 триггеров с одной стороны комплексная и глубокая, с другой стороны крайне простая. Это все можно понять и запомнить за один вечер, и далее применять всю жизнь.

Методика основана на модели принятия решения в голове клиента, поэтому она не изменится и не утратит актуальность хоть через 100 лет — устройство нашего мышления не меняется тысячелетиями, это не зависит от моды или технических нюансов современного времени.

Напомню, контакты давал в прошлом посте