Это письмо последнее в этой рассылке, после его отправки я удалю всю старую базу. Новые контакты здесь (первое письмо).

Сегодня поговорим о текущем или оперативном управлении

Это одна из самых больных и смешных тем одновременно. Дело в том, что на этом уровне управления не нужно строить системы, а нужно просто рулить уже имеющимся процессом или процессами. Работа эта ответственная, поскольку без руководства ничто работать не будет, она сложная поскольку нужно все время иметь дело с людьми, но с другой стороны крайне простая, потому что делать нужно все время одно и то же.

И беда снова в том, что этому нигде не учат и каждый набирает этот опыт сам, долго набивая шишки и делая ошибки.

Если описать это буквально парой фраз, то любой опытный руководитель скажет — да, конечно, делать нужно именно это. И в этом смысле тема эта очень смешная и даже неприличная — настолько все просто и приходится быть капитаном очевидностью, что даже говорить об этом всем не ловко!

Но — люди не обладающие большим опытом управления вязнуть именно в этих мелочах и взять их в готовом виде просто негде.

Можно взять хоть сто хоть тысячу книг по управлению, везде будет одна и та же ерунда. Просто для примера — забил в гугле «менеджмент», вот одна из первых статей (http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/menedzhment.html). Просто пробегитесь глазами и посомтрите насколько все умно и академично. К делу это не имеет отношения никакого. Совсем. То есть пару слов которые относятся там можно найти, но выделить их среди всего стального шума практически невозможно без большого УЖЕ ИМЕЮЩЕГОСЯ ОПЫТА управления. И в этом главная засада — кто умеет это уже читать не будет, а тот кто будет не сможет очистить ядро от шелухи. Попалось на глаза пока писал — https://www.youtube.com/watch?v=yBVeADDpw4w посмотрите и скажите — все стало понятно, что нужно делать? И этот шум множится от одного автора к другому.

Как человек становится руководителем? Либо начинает свой проект и набирает людей, либо работает в чужом проекте. Обычно руководителями становятся грамотные специалисты, но беда в том, что быть специалистом одно, а руководителем другое. И начав руководить вам все время придется решать другие задачи, которые зачастую непонятны, неочевидны и даже противоречивы.

Здесь нет ничего сложного, научить этому можно и попугая, но эти очень простые основы нужно и знать и уметь ими пользоваться!

Вот об этом поговорим на вебинаре по оперативному управлению. Если вы управляете сами, учите менеджеров, будет очень полезно.

В прошлых двух письмах мы поговорили о продажах, маркетинге, сегодня поговорим об управлении.

В управлении есть два главных вопроса — чем управлять и как управлять, то есть бизнес процессы и процедуры или оперативное управление.

Сегодня поговорим о бизнес-процессах.

Задам конкретный вопрос — у вас есть полный список бизнес-процессов вашего предприятия? Я имею в виду документ, с понятными задачами, сроками и ответственными лицами?

Что нет документа? Чем же вы тогда управляете?

Обычно в ответ говорят примерно так — «мне документы не нужны я и так знаю что у меня в предприятии происходит». Хорошо, а есть 100% уверенность, что знаете все нужное и ничего при этом не забыли в текучке?

Человеческая психология устроена так, что мы чаще ищем там где светло, а не там где потеряли. Мы стремимся к понятной и привычной рутине, избегая проблемных вопросов.

Надо понимать, что вытаскивать себя из рутины и поднимать на стратегический уровень можно ТОЛЬКО с помощью специальных запланированных усилий и методов, само по себе это не происходит.

Несколько избитых истин:

1. Работать надо над бизнесом, а не в бизнесе. Над развитием предприятия, а не молотить одно и то же годами.

2. Рулить можно через систему управления, либо лично. Если нет системы управления, значит придется вручную все организовывать, проверять, помнить, контролировать, переспрашивать, корректировать и так далее вплоть до полного изнеможения сил и средств.

3. Чтобы предприятие качественно работало и развивалось, должны реализовываться все необходимые бизнес-процессы. Это как рецепт пирога — если чего то не хватает, хороший продукт не получается. Предприятие страдает.

4. Владелец бизнеса это тоже профессия, у владельца тоже есть свой функционал. Если этот функционал не реализуется, если вы больше занимаетесь оперативной работой вместо стратегии, предприятие не будет работать в полную силу.

В общем понятно, нужна грамотная система управления. Вопрос — где же ее взять?

Про бизнес процессы говорят многие, тема с одной стороны старая и присутствует еще в старых учебниках по менеджменту. Однако в жизни как обычно все не так.

Вот конкретно Вы слышали о бизнес-процессах? Предполагаю, что ответ будет да. А какие конкретно есть бизнес-процессы? Какие виды их бывают и как нужно их организовывать, чтобы не вы бегали за ними, а они работали на вас?

Собственно именно это составляет основную управленческую задачу по организации чего либо. Но как обычно, самые важные вопросы всегда вне рассмотрения. Это очень похоже на теорию заговора — в общем информационном поле полно всего чего угодно, только не того что нужно.

Я впервые столкнулся с термином «управление бизнес-процессами» еще на одной из своих первых работ, после университета я примерно год проработал коммерческим директором одного атотехцентра, и вот тогда как раз пытался поставить управление в своем хозяйстве. Сразу скажу что у меня это тога плохо получилось, и все попытки найти хоть что то работоспособное тоже не дали результата. Было это почти 20 лет назад. С тех пор появился интернет, ютуб, сотни тысяч книг, но реальная ситуация с информацией поменялась мало.

Вы знали, что в любом бизнесе есть вполне определенный набор бизес-процессов? Уверен что нет, потому что вообще в мире пока не существует никакого внятного общепринятого инструментария на эту тему.

Ситуация такая же как с предложением — каких то инструментов развития навалом, но пока нет системы, пока это не связано в конструкцию, этим невозможно пользоваться.

Без системы это просто набор «болтов и гаек», но как только появляется внятный чертеж, все сразу становится на свои места. Поговорим об этом на

В любом бизнесе есть вполне определенный набор необходимых процессов. Как и в живом организме. Беда в том что нет единого их списка, нет единого их понимания и нет какой то общепринятой эффективной технологии их организации. Нет скелета — как и в продажах. Но есть много-много шума. В итоге все управление идет опытным путем, на ощупь, неполноценно и с большим скрипом. И чем больше людей на предприятии, тем больше ситуация рака лебедя и щуки.

Аудитория для этого вебинара предприниматели и директора предприятий. Мы разберем список основных бизнес-процессов любого предприятия, поговорим об их организации и контроле.

А завтра будет последнее письмо из этой серии, в котором коснемся оперативного управления.

В прошлой статье поговорили о продажах. Однако продажи не живут сами по себе, они критическим образом зависят от качества самого предложения бизнеса. Это две стороны одной монеты, есть хорошее предложение — есть что продавать. Нет хорошего предложения — никакие навыки продаж даже самые лучшие не помогут.

Предприятие делает своим клиентам «Вау» предложение, такое, что люди готовы заплатить любые деньги, взять кредит и ждать в очереди, лишь бы это купить. Может такой бизнес быть бедным или тем более провальным? Очевидно, что нет. Умение делать лучшее на рынке предложение — главный элемент любого бизнеса.

Именно проработанность матрицы предложения определяет насколько ваше предложение подходит рынку. Как ключ подходил или не походки к замку. Все остальное уже следствия.

Именно от качества предложения зависит все остальное: поток клиентов, конверсия, стоимость заявки, затраты на продажу, окупаемость рекламы, устройство системы продаж, в итоге доходность всего бизнеса.

У меня не так давно сложилась картинка. Если я говорю сейчас с кем то о продажах, то глядя на вопрос сквозь эту картинку очень просто понять что происходит, где проблемы, как они устроены, и что именно нужно делать. Коротко это называется матрица предложения, один раз ее разрисовать и обьяснить, и вопросов больше не остается вообще.

Это ровно тот случай, когда одна удачная схемка заменяет сотню книг по бизнесу и десятки хороших теорий и концепций.

Если вы хоть немного в теме продаж, то такие вещи как аватар клиента, копирайтинг, УТП, боли целевой аудитории, выгоды, работа с возражениями, сегменты клиентов, упаковка предложения и бизнеса, автоворонки, инстаграммы и лендинги — все это уже давно не ново. Но есть проблема: нет ни одного системного представления как это работает вместе. А в разнобой эти инструменты носят умозрительный характер и пользоваться ими почти невозможно, тем более что все это живет в динамике, это все не фотография, а кино.

Старт бизнеса во многом сводится к выработке такого предложения, Развитие — к наработке инструментов и решению проблем на пути его тиражирования.

Если три года назад развитие начиналось с вопросов про лидген, то сегодня с предложения.

Тема создания лучшего предложения раньше была совсем неактуальна и все думали над рекламными возможностями. Сегодня эта составляющая можно сказать исчерпана, рекламная составляющая уверенно переместилась в интернет, у клиента всегда есть возможность быстро сравнить ряд предложений и выбрать лучшее для себя.

Поэтому последние несколько лет акцент сильно сместился именно на качество предложения предложение.

Более того, мы вступили в новую эпоху, которая начнет разворачиваться в огромный пласт новых предложений на рынке и новых подходов к бизнесу в целом — в сегментированные предложения.

Подробно разберем на вебинаре по этой теме.

Поговорим о продажах? Сразу скажу, все дальнейшее — вполне серьезная тема, хотя может показаться рекламными слоганами. Причина проста: задачи предмета одни и те же и все пишут одно и то же. Но реализация может быть разной.

Вот несколько вопросов, попробуйте на них ответить самостоятельно:

  • Что самое главное в продажах?
  • Как быстро — действительно быстро улучить свои навыки продаж?
  • Как продавать не дешевле, а дороже рынка?
  • Как поднять конверсию продаж до возможного максимума?
  • Как быстро поднять уровень отдела продаж, если Вы коммерческий директор, руководитель отдела продаж или предприниматель?
  • Что обязан знать продажник? Как понять правильно он продает или нет? Как организовать обучение, контроль и оценку менеджеров по продажам?

Посадите рядом двух профессионалов и они ответят на эти вопросы каждый по своему. И вот в этом и есть главная проблема. Нет в этой сфере никаких технологий или стандартов.

Есть россыпь каких-то инструментов, точек зрения, историй, шуток и избитых примеров. Но нет скелета. Отсюда невозможность быстро изучить и освоить предмет, понять что делается не так, отсюда проблемы в управлении продажами, в обучении менеджеров, в организации всего процесса.

Есть модели вроде AIDA, но это инструменты еще прошлого века, звучит это логично, но практически никак не может помочь в реальной ежедневной работе. В свое время вышла знаменитая книга — продажи по методу SPIN, которая наделала массу шума и стала культовой на короткое время, но потом так же быстра была забыта по тем же причинам.

В итоге, в реальном предприятии многое или вообще все делается на глазок. Как в сфере управления, но об этом отдельно, так и в сфере продаж.

Вместо того, чтобы повышать ценность предложения для клиента чаще всего идут по простому пути — снижают цены, дают скидки, что ведет к снижению качества, отсутствию развития и в итоге к еще более низким ценам и еще большим проблемам в продажах — а рынок тем временем постоянно усложняется.

Что же делать?

Изучать продажи в целом полезно и нужно, но к быстрым результатам это не приводит. Как бы обидно это не звучало. Более того, есть гениальные продавцы, которые вообще об этих инструментах ничего не слышали, но продавать умеют еще как!

Как же так происходит? Меня всегда волновал этот вопрос…

Сегодня я могу сказать так — изучать нужно не то как продавать, а то как клиент принимает решение о покупке.

Выявлено 5 основных точек, которые формируют матрицу принятия решения. Если мы в процессе продаж закрываем все 5 точек, мы имеем максимальные шансы на покупку и не имеем сопротивления клиента. Он внутри себя уже купил, и будет думать где взять деньги. Если мы не закрываем эти 5 точек, то продажа определяется скорее случайностью, а чаще всего не происходит вовсе. Это настоящая технология непреодолимого предложения, но правда сразу скажу это не волшебная таблетка, это надо прорабатывать.

Обычно, по моему опыту, задействуют 1 или 2, редко 3 точки — это уже высокий пилотаж в продажах. Я постоянно покупаю какие-то услуги подрядчиков, мне постоянно звонят что-то предлагают. Не так давно мне предлагали услуги в области рекламы, в предложении были задействовала 4 точки, и это была лучшая работа продавца что я встречал за последние годы. Купил. Цены одни из самых дорогих.

Обычно все гораздо хуже. Хотя человек о себе может думать что «я опытный профессионал с многолетним опытом работы».

Не так давно мне звонила девушка, руководитель тренингового центра развития бизнеса, и предлагала услуги обучения наших продавцов по авторской методике. 2 точки из 5, было очень смешно это слушать. Не купил, ценами даже не интересовался, думаю не дорогие.

Что будет на вебинаре

Мы подробнейшим образом разберем все 5 точек и научимся ими осознанно пользоваться всего за пару часов. Я могу гарантировать, что этот вебинар будет одним из самых полезных мероприятий по продажам в вашей практике. Полученные знания вы сможете применить сразу.

На создание и отработку этой схемы у меня ушло 15 лет изучения продаж и экспериментов :)

Название еще нужно думать, но пока примерно так: «Ядро предложения. 5 триггеров успешной сделки».

Содержание вебинара

  • Полная, логичная, понятная и готовая к применению схема максимизации продаж любого сложного товара/услуги — когда от качества работы менеджера зависит результат;
  • Если правильно все применять, Вы будете продавать дороже рынка, при этом без сопротивления клиентов;
  • Как правильно использовать усилители продаж — скидки, акции, дедлайны, так чтобы они повышали доверие и скорость принятия решения, а не отталкивали и тормозили;
  • Очень хорошо понимать, что именно происходит в голове клиента, чтобы правильно закрывать существующие вопросы, создавая максимальные условия для сделки;
  • Резко повысить свой уровень, даже если в продажах вы недавно. Вы начнете очень ясно видеть ошибки и пробелы в своей и чужой работе и быстро сможете поднять ее уровень;
  • Повысите качество чужой работы, если Вы управляете отделом продаж. Быстро и четко видеть на каком вопросе режутся продажи, что нужно добавить и усилить, чтобы иметь максимально возможную конверсию для вашего рынка и вашего предложения;
  • У вас появится профессиональный язык и четкие критерии для оценки происходящего, вместо «я думаю этот лучше, а этот хуже». Твердая основа для обучения ваших менеджеров;
  • Вам будет гораздо проще оценивать качество ваших продающих материалов, и появится основа для создания новых, уже с включением всех нужных точек принятия решения.

Схема этих 5 триггеров с одной стороны комплексная и глубокая, с другой стороны крайне простая. Это все можно понять и запомнить за один вечер, и далее применять всю жизнь.

Методика основана на модели принятия решения в голове клиента, поэтому она не изменится и не утратит актуальность хоть через 100 лет — устройство нашего мышления не меняется тысячелетиями, это не зависит от моды или технических нюансов современного времени.

Напомню, контакты давал в прошлом посте

Планирую серию вебинаров. Накопилось много новых наработок, хочу поделиться. Будет много совсем нового и очень полезного. Делать какие-то масштабные запуски нет ни времени ни желания, поэтому просто расскажу все как есть, думать и планировать буду после.

Чтобы освежить базу подписчиков решил поступить радикально — переехать на другой сервис рассылок. Если Вам интересны новости от меня, если хотите участвовать в каких либо событиях — ниже новые контакты, все новости будут приходить уже с другого сервиса.

Рассылка: https://landing.mailerlite.com/webforms/landing/m4o1b6
Телеграмм канал: https://t.me/getnewbiz

Через эту рассылку я отправлю еще 4 письма, чтобы уже точно все кому надо не пропустили, и далее старую базу удалю.

Что будет в вебинарах

В бизнесе концептуально есть два самых главных вопроса — продажи и управление. Каждый вопрос распадается на стратегию и тактику. Отсюда вытекают четыре самые важные темы для любого бизнеса:

  1. Как создать лучшее на рынке предложение в своей нише.
  2. Как продавать по ценам дороже рынка и без сопротивления клиента при этом чтобы вероятность сделки была максимальной.
  3. Какие бизнес-процессы и как именно должны быть реализованы, чтобы бизнес рос и развивался и при этом не отнимал все силы и время у собственника. Еще это называется выход из операционки.
  4. Что такое текущее управление и как это реализуется — что нужно уметь самому и чему учить своих управленцев.

Эти четыре вопроса являются скелетом работы любого предприятия. «Мясо» у всех свое, содержание бывает разное, но скелет от этого не меняется.

Надо понимать, что на каждую из этих тем написаны десятки и сотни тысяч книг, есть тысячи экспертов, семинаров, тренингов, при этом все будут рассказывать разные истории, и говорить про разные инструменты. В какой то части это будет совпадать, в какой то нет.

Что это значит? Что реальной основы во всем этом нет и никаких действительно работающих знаний тоже нет. Но есть много мифологии. Есть одни и те же истории, которые пересказываются из книги в книгу, из тренинга в тренинг, но к делу это часто не имеет отношения совсем.

Вот к примеру про таблицу умножения никто не пишет книг. Это признак зрелой технологии. Про продажи есть миллионы книг. Что это значит?

А как должна выглядеть технология в продажах или в управлении? Вот этим вопросом я занимаюсь всю взрослую жизнь. Начинал с управления. Мое первое образование это автоматизированные системы управления. Параллельно изучал управление людьми. Когда открыл первый бизнес главным стал вопрос продаж. Потом в целом маркетинга, потом управления продажами и маркетингом, потом все это развивалось по спирали много-много раз, через разные школы, разные подходы, эксперименты, книги, обучению у западных гуру, потом отказа от всего этого и ухода либо в чистую практику, либо в какие то новые направления которы вдруг появлялись на информационном горизонте.

Сегодня у меня есть 4 этих основных инструмента, которые не планировались, не создавались как то отдельно, они вызрели сами. Наносное и ненужное со временем ушло и забылось, а все нужное каждый день — систематизировалось и обросло массой необходимых подробностей.

Если вы много изучали и практиковались по темам управления, организационного строительства и продаж, то в курсе, — информации иногда слишком много, чтобы ее освоить, и говорить на эти темы вы и сами наверное можете неделями или даже месяцами, и есть масса всего интересного, но как доходит до дела — жить приходится с сермяжной действительностью в которой все не так.

Я глубоко убежден, что знание и информация отличаются кардинально. Бывает интересная информация, так же как бывает интересным кино — она впечатляет, возможно заставляет задуматься о чем то, пережить какие то эмоции, но к делу это все отношения не имеет. Совсем. Знание это когда человек может разрисовать и обьяснить план действий.

Вы наверняка встречали соотношения 20/80 и даже 5/95. Правило Парето все знают, но обычно в жизни все даже жестче. Есть всего 5% вещей, которые определяют 95% результатов, и есть все остальное. Ядро и периферия.

Всю эту серию вебинаров можно назвать 5/95, потому что речь пойдет исключительно о ядре каждого из 4х главных вопросов. О том главном, от чего все зависит. По каждому блоку будет схема с планом действий.

Все будет бесплатно но один раз, будет ли повтор я пока сам не знаю. Просто давно не выступал и надо разговориться. Думать и планировать буду после.

Если вы предприниматель, директор, коммерческий директор, если организуете работу других людей, организуете продажи, если сами продаете, если создаете бизнес-проекты — значит будет много очень-очень полезного.

Здравствуйте, есть некоторые новости, хочу поделиться:

1. Я давно ничего публично не делал, хочу как то это компенсировать. Планирую серию вебинаров по 4м основным темам — продажи, маркетинг, текущее управление и создание системы управления бизнесом.

По каждой из этих тем будет не просто информация, а схема, которую можно брать и сразу применять. И не просто схема, а новый подход, который сделает для вас сложные вещи простыми, понятными и управляемыми. Сэкономив при этом массу сил и средств. Это наработки последних нескольких лет. Подробнее об этом расскажу в следующих заметках.

2. Переезжаю на другой хостинг, нужно модернизировать инфраструктуру. В связи с этим аудио и видео файлы, которые можно скачать в продуктах— будут доступны только до 30 числа этого месяца, то есть грубо говоря неделю. Если что-то нужно скачать, сохранить — вперед, пока это все работает. Переносить старые файлы в новое место я не буду, поскольку сам формат давно устарел, да и давно все скачали кому было нужно.

После 30 числа доступ к старым файлам прекратится, возможны перебои в работе сайта поскольку он будет переноситься другой хостинг.

В следующей заметке расскажу о планах.

Всем отправлены приглашение и ссылка на страницу тренинга. Если у кого то должен быть доступ, но до сих пор нет приглашения — пишите мне на почту.

Пишите по контактам.

Некоторые отправленные письма вернулись, как минимум пара людей жаловались что подписались на обновления темы, но ничего не получили.

Если так — зайдите еще раз на https://getnew.biz/2016/03/biznes-tema/, жмите красную кнопку, вбивайте другой адрес.

Вы должны тут же, в течение минуты получить активационное письмо и сообщение об успешной подписке.

Что будет в тренинге? Каков план действий?

Работы много. Скажу так — по результату Вы научитесь и будете уметь делать все это самостоятельно, но никогда самостоятельно этого не сделаете. Потому что работы много. Я уже говорил это не фантазии, это разведка, со всеми вытекающими.

Почувствуй себя штирлицем ™

Моя задача провести Вас путем от общих желаний и фантазий о лучшей жизни до нескольких УТП (уникальных торговых предложений) на уже разведанном рынке, который будет готов за эти ваши предложения очень хорошо платить.

Что это будут за предложения? Я заранее не знаю, потому что все люди разные, у всех свои мечты, возможности, навыки, таланты, каждый видит себя и свой бизнес каким то своим образом.

Поэтому решить эту задачу нужно исходя из этой Вашей уникальной жизненной ситуации так, чтобы конкретно в Вашем случае это получилось.

В этом сложность. В этом отличие от любых тренингов вроде «открой интернет магазин за два дня» или «Заработай миллион сидя в трусах у себя на кухне».

Звучит может и не плохо, но Вы всерьез хотите торговать палеными китайскими часами или обучаться работе на какой ни будь очередной бирже Форекс и «чудесным» образом получать прибыль, особенно учитывая, что если бы она там была то вас бы этому не учили а зарабатывали сами…

Или пора создать что-то настоящее? Решать настоящие вопросы, создавать настоящую ценность для других, получать за это настоящие деньги и человеческую благодарность, уважение, признание?

Очень общими словами план действий таков

  • Мы выявим все Ваши возможности, желания и предпочтения на первом этапе
  • Сформулируем из них направления бизнеса
  • Найдем огромное количество вариантов конкретного бизнеса внутри этих направлений
  • Многократно отфильтруем через десяток критериев все эти списки, чтобы найти то что реально нужно и то что реально сработает
  • Сосчитаем бизнес-модель
  • Разведаем рыночный потенциал этих предложений
  • Количественаня оценка
  • Качественная оценка
  • Конкурентная среда
  • Разведаем наилучший вариант системы продаж для данного бизнеса
  • Сформулируем матрицу предложений
  • Сформулируем Уникальное Торговое Предложение
  • Проработаем стратегию выхода с минимумом ресурсов на сложные рынки
  • Проведем первые развед-выходы для сбора критически важной информации
  • И много что еще!

Поверьте, в каждом отдельном шаге нет ничего сложного, но главное всегда в деталях! И взаимосвязях! Ни один из этих шагов по отдельности не принесет результата. Выпустить какой то шаг — опять отдавать результат на волю случая.

Именно поэтому нужен тренинг

Именно поэтому нужно делать все это под внешним присмотром. Ибо работы много и в одной голове весь план и все нюансы не удержать…

Коротко упомяну что по глубине и системности решения вопроса это единственный тренинг в рунет на данную тему (дайте ссылку, если думаете, что это не так). Кроме того, прошлый раз он проводился 7 лет назад. Хотите пропустить этот?

  • С шаблонами;
  • Чек листами;
  • Десятками проверочных критериев, которые защитят на каждом из этапов работы;
  • С моей непосредственной помощью и обратной связью.

Примерно через месяц у Вас будет ситуация, когда уже втянулись, уже получили первую обратную связь, уже видны деньги, уже видна перспектива. У обычных людей есть мысль чем заняться, у Вас будет мысль как все успеть!

P.S. Да, и это последнее письмо на эту тему — одного письма явно мало, можно пропустить, не увидеть, два уже лучше, а три достаточно!

Свежая, прибыльная бизнес-тема, которая подходит конкретно под ваши потребности и возможности